内容提要

    本书是一部全面介绍谈判智慧的著作，全书分为如何成为谈判高手、谈

    判战略战术、讨价还价技巧、谈判对话艺术、商务谈判禁忌五个部分，内容

    丰富，行文流畅，具有相当的指导性、实用性，对于现代生活中的各类谈判，尤其是商务谈判，能给予较大的帮助。前 言

    现代生活中，谈判可以说是无处不在、无时不在的，现代人时时处处都

    直接或间接地置身于谈判之中，这就要求人们具备一定的谈判素养，掌握一

    定的谈判知识和技能，因此出版有关普及谈判知识。传授谈判技能的书籍也

    就成为必要。本书正是为适应这种社会需求而编辑出版的。

    有关谈判的书籍，近年出版了不少，也各具特色。这部《谈判智慧全书》

    的特色，则是融谈判基本理论、战略战术、具体操作以及与谈判紧密相关的

    对话艺术、礼仪禁忌于一体，全面介绍谈判的方方面面，使读者可以一册在

    手，便成竹在胸。另外，本书十分注重操作性，本书介绍的技能读者可以直

    接地运用于谈判实践之中。此外，本书的另外一个特点是行文流畅、简洁明

    快、易读易记，适应了现代快节奏生活的需求。相信本书的出版，能给广大

    读者以一定的指导和启迪。

    本书所引用的某些国外材料中，有的提法未必得当，请读者阅读时注意。

    本书主要由李晓丽、夏年喜、李岩梅等编写并统稿，参加编写的还有马

    建臣、田江、赵朝、杨小燕、王琳、董云竹、孔谧等。在编写过程中，参阅

    了不少相关论著，在此对各位作者深表谢意。

    编者第一部

    如何成为谈判高手

    第一章 谈判无所不在

    从现代社会的大众传媒中，人们已经不知多少次地接触过“谈判”这个

    字眼，因此，不能说陌生。然而，人们又以为谈判是高档饭店会议厅里才出

    现的事情，与一般人元关，因此，又不能说熟悉。那么，谈判究竟是怎样的

    一种活动？它与人们的关系怎样？它有什么特点？如此种种的问题一经解

    说，疑团必然豁然而解，谈判智慧也就如在囊中。

    一、谈判无所不在

    1. 人生就是一连串的谈判

    一般人认为谈判是高层次的活动，与普通人无关。过去，每逢人们提及

    谈判，认为涉及的必是国家大事、外交事务，最少也是重大的商务活动。这

    些活动当然是谈判，但它们仅仅是谈判外延的一小部分，其概念也仅是狭义

    的“Negotiation ”。

    然而，随着社会法制的建立与健全，谈判作为一种沟通思想、缓解矛盾、维持和创造社会平衡的手段，其存在越来越普遍，作用越来越大。甚至有的

    学者认为，人间平凡小事的讨论等等也可说是谈判，这使谈判平民化、世俗

    化，从而也就使其概念扩大到了“talk ”。

    这样看来，谈判便有了如此的定义：举凡国家间的、社会间的、公司间

    的事情，彼此讨论处理办法，或者相互议订规则，这种种活动就是谈判。

    有的学者把英文“Negotiation ”译作“交涉”，从广义谈判的意义上来

    说，不能不承认这种译法有一定的道理。

    因此，去商店购买一件家用电器，要谈判；

    到公司或行政单位求职，要谈判；

    为了薪水或职级的事情与老板(身为雇员)、或与职员(身为老板)交

    涉，要谈判；

    租赁或购买房屋，要谈判；

    推销某种物品(无论直销、传销还是店面销售)，要谈判；

    因为遗产继承的问题协商，要谈判；

    谈婚论嫁要谈判……

    举凡物质和精神的满足，没有能离得开谈判的。

    正如莎士比亚所说：“人生说起来就是一连串的谈判。”

    2. 什么都可以谈判

    从前述的举例和莎翁的论断中，可以明确谈判与人生的密切关系。但是，恐怕还是有人要怀疑谈判的普遍适用性：真的什么都可以谈判吗？回答是肯定的。

    一般来说，对于国际事务 (如防止核扩散)、国家间事务 (如双边勘界)、政治活动(如两党共同组阁)、军事活动(如停战协定)、重大经济活动(如

    跨国合资)等重大活动，人们是不会怀疑谈判在其中的作用的。然而，对于

    身边的生活小事，谈判真的是否具有适用性，人们便疑信参半了。

    诚如前述，出现这种情况的原因，在于人们把谈判只看成了那种郑重其

    事的狭义活动；一旦破除了这种狭义的观念，我们就不能不承认：确实什么

    都可以谈判。

    在我们这个有着两千余年封建专制历史的国家，古时除了个别比较恬跃

    的阶段，封建统治如铁筒一般，什么“三纲”、“五常”，早已经把人际关

    系中的某些方面限定死了，不同身份的人们之间根本没有谈判的可能。近代

    以来，这种情况得到了改观，谈判逐渐走到了人们的生活中来。特别是现在，无论理论的倡导，还是实践的可行，谈判已经无所不在、无时不在了，很多

    事情都可以谈判了。就此而言，可以说谈判体现了人类平等、社会民主的内

    涵。

    反过来，也可以说，正是人类平等、社会民主的观念，唤醒了人们的谈

    判的意识，唤出了种种的谈判活动。近些年来，特别是改革开放以来，在我

    国谈判更是普遍起来。官方的谈判，如中英关于香港回归祖国的谈判、中美

    关于知识产权的谈判、中国加入世贸组织的谈判、中俄关于边界划定的谈判

    等，比以往任何时候更频繁、更引人注目。与此同时，其他各界或因独立自

    主权限的扩大，或因经济关系、法律关系及责任的明确，或因民主意识的觉

    醒，谈判的现象也多了起来。企业、公司开展的商务谈判、引资谈判、承包

    谈判且不论，就连国家法律、政策范围之内具有最大自由度的个体经营者、消费者，甚至于父子、夫妻、兄弟姐妹之间，为维护自己权益、形象、人格

    而进行的谈判，也已屡见不鲜。谈判，挣脱了传统含义的狭小界限，正在走

    向民间。

    对此，我们可以举出好多例子来：

    协议离婚的夫妻，关于子女抚养问题，可以谈判；

    村民间的关于责任田的划界问题，可以谈判；

    承包商与招标方就合同执行中的争议问题，可以谈判；

    下岗人员合伙做小生意的事情，可以谈判；

    富家子女进寄宿学校的条件，可以谈判；

    这样举例下去，条目极多，仅这数条，应足以说明“什么都可以谈判”

    了。

    不过，尽管谈判无处不在、无时不在、什么都可以谈判，但是还应该指

    出，前述较为正规的谈判应该说是谈判的典型，研究也应以此为主要对象。二、谈判面面观

    普遍存在于社会生活中的谈判，它有些什么样的特征？构成要素如何？

    基本原理怎样？这是深入把握谈判智慧所必须了解的基本知识。

    1. 谈判的基本特征

    关于谈判的基本特征，中外研究者的观点不同，结论也有所差异。我国

    一些学者以人的行为理论来探讨这一问题，揭示了谈判的五大特征(参见张

    勤编著《行政谈判》)：

    (1 )谈判是一种社会现象，是人际关系的一种特殊表现

    人不可能不具有自然属性，因而也就不可能不发生人和自然的关系。人

    更不可能不具有社会属性，因而也就不可能不发生人和人之间的关系。而且

    人和自然的关系，通过处理人和人之间的关系才能加以处理，因而可以说人

    和人的关系，是人类存在的一种普遍现象。

    在人和自然物之间，人是在实践中对自然物进行认识和改造(或变革)

    的主体，自然物则是被人们认识和改造(或变革)的客体。这里存在的只是

    认识和被认识、改造与被改造(或变革与被变革)的关系，而无所谓谈判关

    系。由此看来，谈判不是自然界的现象，而是一种社会现象。

    谈判必然要协商会谈，因而就不能只有一个人或一方，而必须至少有两

    个人或两方。那么，它就必然表现为一种人和人之间的关系。然而，人际之

    间存在多种多样的关系，譬如生产关系、血缘关系、师徒关系、同学关系，等等，这种种关系当然不能简单地都归结为谈判关系。就此而言，可以说谈

    判是一种特殊类型的人际关系的体现。

    (2 )谈判是为说服另一方理解、允许或接受自己所提出的观点、维持自

    己的基本利益所采取的行为方式

    一个人生活在现实的世界上，就要不断地和周围环境中的物和人发生各

    种接触，从而形成对周围环境中物和人的认识，产生自己的观点。如果人们

    只把这些观点用于指导自己的未来行动，或只把它作为一种自我欣赏的对

    象，那就无须考虑别人是如何对待这些观点的。在这种情况下，当然也就不

    会出现围绕这些观点而进行谈判的社会现象。然而在实际生活中，人们提出

    的这些观点并不仅仅限于自我作用的范围或作为自我欣赏的对象，人们总是

    要用这些观点直接地或间接地去影响别人，这就必然产生别人如何对待这些

    观点的问题。具体地说，就是别人是否理解了这些观点，是否允许这些观点

    的存在，是否接受这些观点。如果别人不理解或不允许或不接受这些观点，而你又希望得到这一切，那么你在这种情况下可以考虑采取的一种方法，就

    是谈判。通过谈判，使别人首先能理解你的观点，更进一步，则要使别人能

    允许和接受这些观点。

    由于人们所处的自然环境和社会环境存在的差别，由于人们的思维素

    质、文化素质、道德素质等极不平衡，由于人们的心理发展状况呈现不同层

    次或水平，这就决定了人们在所追求的需要和所维持的基本利益方面的不一

    致。一些人所追求的需要，可能不是另一些人也追求的；一些人所要维持的

    基本利益，可能和另一些人想要维持的基本利益相反。当一些人希望自己所

    追求的需要和所维护的基本利益得到另一些人的理解、允许或接受的时候，可以考虑采取的一种方式就是双方之间达到沟通，进行协商对话，而这也就

    是谈判。通过谈判，可以使双方在需要和利益方面得到协调和适应。

    人们在改造和认识现实世界的过程中，总要进行各种各样的活动。而不

    同的人会采取不同的行为方式来从事这些活动。这主要是因为不同的人有不

    同的行为环境并对环境有着不同看法，以及不同的人有不同的需求。有人研

    究认为，世界上没有任何两个人的行为环境是完全相同的。这就产生了一个

    突出的问题，人们的行为方式不同，但是又都生活在同一个世界上，那么，人们如何才能避免由于行为方式不同而发生冲突导致的损失？谈判又是一种

    切实可行的途径。通过谈判，人们可以在行为方式方面取得谅解和协调。

    (3 )谈判是双方在观点、利益和行为方式等方面既相互联系又发生冲突

    或差别的时候才产生的

    如前所述，产生谈判的前提条件，是人们在观点、基本利益和行为方式

    等方面出现了不一致。如果不存在这种不一致的情况，人们也就用不着进行

    谈判。但是，我们却不能由此而得出一个简单的结论：只要人们在观点、基

    本利益和行为方式等方面出现了不一致，就一定会导致谈判的产生。这是因

    为，产生谈判的重要条件之一，就是两个人或两方在观点、基本利益和行为

    方式等方面出现了既相互联系、又相互差别和冲突的情况。如果仅有矛盾冲

    突而无相互联系，也就根本不需要坐下来谈判。正因为要在既相互联系又相

    互差别或冲突的局面中，既维护本身的利益，又考虑对方的利益，从而求得

    两者的协调发展，故而需要借助于谈判。在任何时候，每一种谈判现象的产

    生，都意味着谈判双方在观点、基本利益和行为方式等方面出现了既相互联

    系又相互差别或冲突的情况。所以，两个人或两个方面及早意识到双方这种

    相互联系又相互差别或冲突的状况，对于促成谈判现象的出现是极其重要

    的。

    (4 ) 只有在物质力量、 人格、 地位等方面都呈现相对独立或对等的双方，才能构成谈判关系

    并不是人们在观点、基本利益和行为方式等方面出现了不一致，就一定

    会产生谈判现象；也不是人们在观点、基本利益和行为方式等方面存在着既

    相互联系又相互冲突或差别的状况，就一定会产生谈判现象。在人与人之间

    构成谈判这种类型的关系，还要依赖于另一个重要条件，这就是作为谈判的

    双方必须在物质力量、人格、地位等方面都获得了(哪怕是暂时获得了)相

    对独立或对等的资格。

    在谈判过程中，谈判中的一方如果由于特殊原因而导致自己失去了与对

    方对等的力量或地位，那么另一方可能很快就不再把他继续作为谈判对手，并且可能图谋采取另外的方式来解决问题。这时，谈判将转化为非谈判。由

    此看来，任何谈判者要想使谈判正常地进行下去，就必须发展和壮大自己的

    物质力量，保持自己独立的人格地位。

    (5 )谈判是借助于思维一语言链传送信息、交换信息的过程

    进行谈判，至少要有两人或两个不同方面的代表。他们都需要阐述自己

    的想法或意见，也需要听取对方的想法和意见，然后不断地进行磋商，争取

    使双方的想法和意见趋于一致。既然如此，他们之间就有一个如何把本方的

    信息传递给对方，同时又把对方的信息接收过来的问题。如果没有双方之间

    的信息传递和交换，也就无所谓谈判。

    关于谈判的传递和交换信息这程的各个环节，我们可以称之为思维一语言链。在这一链条中，任何一个环节上出现了障碍，都会使传递和交换信息

    的过程受到影响甚至中断。而这一切，最终又都会关系到谈判是否顺利进行

    下去。

    2. 谈判的基本结构

    把握了谈判的 5个特征，就可以准确地把它和其他的社会现象区别开

    来。但是，要全面了解谈判，还应该进一步注意它的结构。

    在分析谈判结构的时候，必须从静态结构和动态模式两个方面入手。

    (1 )谈判的结构

    在进行结构分析时，首先需要揭示出谈判是由哪几方面的要素构成的。

    谈判的构成要素实际是多方面的，例如，谈判主体、谈判客体、谈判的议题、时间条件、地点条件，等等。但在我们看来，对于任何一项谈判来说，谈判

    主体、谈判客体和谈判议题三方面都是最基本的构成要素。

    ①谈判主体

    所谓谈判主体，就是指在谈判中通过主动了解对方并影响对方，从而企

    图使对方理解、允许或接受自己的观点、基本利益和行为方式的一个方面。

    作为谈判主体，可以仅有一个人，也可以由两个人组成，还可以通过一个代

    表团代表某一群体。在谈判中，谈判主体的最大特点就在于表现出充分的主

    观能动性和创造性。

    ②谈判客体

    所谓谈判客体，就是指在谈判中主体所要了解并施加影响的一方。谈判

    主体企图通过某种影响，促使谈判客体能够理解、允许或接受自己的观点、基本利益和行为方式。作为谈判客体，可以仅有一个人，也可以由两个人组

    成，还可以通过一个代表团代表某一群体。在谈判中，谈判客体的最大特点

    就在于有一定程度的被动性。谈判主体和谈判客体是相对而言的。在谈判中，谈判双方都力争使自己成为谈判主体，并把对方作为谈判客体。但在实际谈

    判中，自己要去了解对方，自己也被对方所了解；自己去影响对方，对方也

    要影响自己；自己企图说服对方理解、允许或接受自己的观点、基本利益和

    行为方式，对方也企图说服自己理解、允许或接受对方的观点、基本利益和

    行为方式。这样，谈判双方就各自既是谈判主体又是谈判客体。

    ③谈判议题所谓谈判议题，就是就谈判中双方共同关心并希望解决的问

    题。这种议题，可以是属于理论观点方面的，也可以是属于基本利益方面的，还可以是属于行为方式方面的，等等。谈判议题的最大特点，就在于它对于

    双方的共同性。如果不具有这一特点，就构不成谈判议题。任何一项谈判，都必须要有谈判主体、谈判客体和谈判议题。这三项基本要素中缺少任何一

    项，都构不成谈判。

    (2 )谈判的动态模式在进行结构分析的同时，还需要指出谈判中的三项

    基本要素是如何联结起来的。根据一般的谈判情况，主要有三种联系方式：

    ①先发制人式谈判“先发制人式”的谈判，指的是一方或者主动选择和

    邀请谈判对手，或者主动设定谈判议题和确立评判标准，从而使对方处于谈

    判客体地位而自己处于谈判主体地位，以使双方在自己所设定的议题和评价

    标准范围内进行会谈。

    ②后发制人式谈判“后发制人式”谈判，指的是当一方或者主动选择和邀请了谈判对手，或主动设定了谈判议题和确立评价标准之后，作为谈判对

    手的另一方虽然暂时处于谈判客体地位，但却通过各种手段，反客为主，转

    而占据了处于谈判主体的地位，并使双方在已被改变了的谈判议题和评价标

    准范围内进行会谈。

    ③对等式谈判

    “对等式”谈判指的是谈判双方互以对方为客体，但也互相承认对方拥

    有主体地位，主客体地位对等，谈判议题和评价标准则由双方友好协商确定。

    当谈判双方作为谈判主客体围绕一定议题展开谈判时，在谈判的初始时

    期，双方都希望自己的意图能在谈判中完全实现。由于双方的意图是相互冲

    突的或相互差别的，因此，经过一个时期的交锋和磋商，将发现双方的初始

    意图都要完全实现是有困难的。如果双方坚持到底，誓不相让，谈判就可能

    破裂。为了使谈判取得进展，其中的一方可能做出某种让步的决定或表示某

    种让步的意向。这时，如果另一方仍坚持原定意图，毫不退让，谈判仍无法

    进行下去。为此，另一方就也需要做出一定的让步或表示一定让步的意向，这就进入了谈判的相互适应和发展的时期，这一时期可能在较短时间内结

    束，也可能要用较为漫长的时间。最后，如果主客体条件都具备，那么双方

    就将进入产生结果的时期，也就是在双方都可接受的共同点上达成某种协

    议。当然，在实际谈判中，这一共同点可能稍偏向于一方，也可能稍偏向于

    另一方，还可以是居中的。这就是谈判的动态发展过程。

    3. 谈判的基本程序

    毫无疑问，谈判有其一般的程序，但又有根据正式非正式、大谈小谈、民间官方等类型的不同而不同的程序。这里，以较为典型的谈判会议，来说

    明谈判的程序。(下一章还有以商务谈判为典型的详细说明)

    谈判会议是一个遵循一定步伐而展开的有序的仪式。这个仪式显现了一

    种模式，其中可以分为四个阶段，每个阶段又有相应的任务和程式。

    (1 )介绍阶段

    介绍阶段，指互相接触、交谈，介绍有关的背景，陈述己方观点的阶段，就商务谈判而言，即“询盘”、“报盘”。

    在这一阶段谈判者要努力做到：从一开始就控制程序(其目的在于保持

    实力优势)；妥当安排介绍会或小型的谈话；寻找个人级和组织级的共识；

    进行产生正面效应的开场白以烘托气氛。

    (2 )鉴别阶段

    鉴别阶段，是对有关介绍、陈述的分析评论的阶段。这一阶段所涉内容

    虽然大体与介绍阶段相同，但更为深入。

    在这一阶段谈判者应该努力做到：谈判外部界限即大致范围的设立；对

    问题和态度加以澄清，以检测并端正开始态度；明确地展示分歧点并探索解

    决冲突的途径(公开分歧是有益的)；确定出需要表示出的对对方反感的情

    绪；在此阶段切忌做出让步；以组织的形式讨论分歧点；将双方的冲突与个

    人间的对抗区分开。

    (3 )磋商阶段

    磋商阶段是对双方的条件、要求的讨论、协商以求达成一致的阶段，即

    商务谈判中的“讨价还价”。在这一阶段谈判者应该努力做到：主动侦察谈判范围；从双方集体的交

    流(阐述立场)，过渡到个人间的交流(解决问题)；从重点放在过去转变

    为重点放在将来；策划总体策略，以利创造机会和回旋余地，寻找井建立共

    识；以对对方潜在需求研究的结果为基础，设法打破僵局；策略而有计划地

    做出让步。

    (4 )解决阶段

    解决阶段并非不再磋商，但却已是磋商的尾声，接着则是拟定、签署有

    关文本以及一系列善后活动。当然，谈判破裂，也是一种解决。

    在这一阶段谈判者应该努力做到：总结并扼要重述共同立场；以可信、明确承诺的姿态提出最终提议并使之引人注目；如果谈判者不是最终决策

    人，仅可在原则上达成一致，坚持在组织级和个人级上分别达成协议后再宣

    布问题的最后解决；签署协议，并承诺履行协议和监视其执行情况；保持对

    方的自尊并建立下次再行合作的关系。

    4. 谈判哲学

    每一个谈判者、尤其是那些优秀的谈判者，大都有自己谈判的基本态度

    和潜在倾向。这种态度和倾向在谈判者面对谈判局势时，会有意无意地支配

    他的行为。这种基本态度就构成了谈判者的谈判哲学。

    如果以上述基本态度和倾向为标准，谈判哲学可分为二种：进攻型的强

    硬路线，又称鹰式哲学；合作型的温和路线，又称鸽式哲学。信奉鹰式哲学

    的谈判者，常常以冲击的方式进行谈判，即本方谈判人员采用正面对抗或冲

    突的方法，使用强硬手段给对方施加压力，以求实现自己的谈判动机；信奉

    鸽式哲学的谈判者，默守成规，采取迂回手段说服对方改变自己的立场、条

    件或目标，以使自己的动机得以实现。

    经验表明，从谈判时所采取的习惯性态度中，可以看出是更倾向于采取

    强硬路线，还是更倾向于采取温和路线，而其中最为重要的，是要能够清醒

    认识到我们的“自然倾向”是什么，以便在谈判过程中能够清醒地对自己的

    行为做出必要的、适当的调整。

    5. 谈判风格

    谈判风格指属于谈判者个人惯常展示的谈判行为方式。谈判风格有许多

    种。例如：一种特殊的风格，其特征可以是更多或更少地具有挑战性、支配

    性、控制性、建设性、支持或忍受性、依从性等。

    具有支配地位的谈判风格的范围，可以概括为竞争型和合作型，并分别

    以红色和蓝色来代表。

    谈判风格未必都是好的，或者说仅就“谈判风格”而论，只能说其具有

    或不具有什么特点，而不能评价其是好还是坏，只有当某种谈判风格与某种

    谈判具体情况结合在一起时，才能以效果为标准断言其正确还是错误。因此，作为全部谈判战略的一个部分，老练的谈判者总是有意识、有目的地选择最

    恰当的谈判风格，以便适应特定的谈判形势。这就意味着，随着谈判的不断

    发展，也许对你所拥有且偏爱的谈判风格要有所改变或调整。

    当有目的地选择某种谈判风格时，所要考虑的最重要的因素是：选择什么样的谈判风格就将带来什么样的谈判结果。

    在竞争或合作谈判风格色谱表上，越来越具有竞争性一端与越来越具有

    合作性一端相比较会显示出一些典型特点。竞争型(红色)谈判者更有可能

    是：控制对手；视对方为对手；一开始就提出强硬的而常常是不合理的要求；

    固执己见(常常是没权力的)；总是使用预谋的、感情上的要求和情感；要

    求对方作极大让步而自己不作一点让步；含糊其辞，故意隐瞒情报以吓唬对

    方；只顾自己说而不提问题(即所谓单向谈话)；强人所难，威胁中间有以

    权压人之嫌；从一开始就有预谋；对对方的需要公然表露出不感兴趣；试图

    一举成功，或是自己独取成果抑或失败放弃。

    合作型(蓝色)谈判者更有可能是：与对方相互影响；视对方为合作者

    而不是对手；一开始就提出较为现实、合理的要求；在权限允许范围内表现

    出灵活性；更具理性而较少感情用事；互作让步；公开而有信心，愿双方分

    享情报；征询似地提出问题而不是自顾自说(即所谓双向交谈)；探讨和解

    的方法而不是以权压人；寻找共同解决问题的方法；对对方的需要显示出自

    己的兴趣；寻找成功的方法争取有利于自方的成功，或者共同取得结果，抑

    或是不放弃成功。

    6. 谈判气氛

    谈判气氛指谈判的氛围，它是由相互影响的三个因素产生的。有实力的

    谈判者总是试图通过有意识、有目的地掌握谈判气氛的每一个组成部分来实

    现他们对整个合作或竞争风格的选择。这三个基本因素是：

    (1 )自然气氛(环境)

    进行谈判的地点、位置，可以创造出一种特殊的、对整个谈判气氛产生

    显著影响的自然环境。如谈判会议地点的选择对谈判气氛就有很大影响。

    每次谈判之前，有实力的谈判者总会仔细地为谈判会议选择合适的地

    点。谈判会议选在你自己的地盘上，或者选在对方的地盘上进行，对谈判本

    身而言都各有优、劣。相比较而言，还是选择一个中立的地方对于抵销相对

    优势更好些。

    (2 )时间选择

    谈判的总步骤和时间表的适当安排，常常能够影响谈判的整个气氛。因

    此，有经验的谈判者总是考虑要在一个“正确”的时间开始谈判、介绍事由、使用策略、作出让步并解决问题。

    时间的选择在谈判中是个关键因素，它在影响整个谈判气氛和最终结果

    上起着重要的作用。回首往事，谈判者常常讲的一句话是：“假如时间安排

    得好……”

    时间是个可控变量。有实力的谈判者在实施其谈判战略时，掌握着对他

    们自己有利的全部时间要素。他们时刻清醒地意识到在整个谈判过程中，时

    间表上时间安排的重要性。

    (3 )情感与行为

    每个谈判者的谈判态度和行为，都将影响对方，并在影响整个谈判的情

    绪或情感部分中起主要作用。例如要考虑一个爱挑衅、有对抗情绪的、好指

    责他人的谈判者，与一个善于调解、积极配合、能解决问题的谈判者所创造

    的信任或不信任的气氛是不同的。影响谈判气氛的最重要因素可能是谈判的感情基调。这种情绪在很大程

    度上是由谈判者自己在谈判会议上以态度和行为表现出来的。每个谈判者来

    参加谈判时，都带着独特个性和惯用的行为方式，同时也带着他(或她)潜

    在的谈判哲学或精心挑选的谈判方式。这些因素相互影响就产生出了谈判气

    氛中的情感和情绪。

    检查造成情感气氛的依据很多，但基本影响因素有：非正式抑或正式；

    松弛抑或紧张；信任抑或怀疑(即不信任)；进取抑或防御；合理抑或不合

    理；帮助抑或阻止；创造抑或刻板、固执。

    有实力的谈判者，在整个谈判中时时刻刻以清醒的意识捕捉有关谈判情

    感和情绪变化的信息，并努力在任何气氛下于双方之间为自己定位。

    在谈判的情感气氛中，信任的态度(相对于不信任或怀疑)是其中最为

    重要的因素且具有特殊的作用。当各方相互不信任时，合作的愿望必然会越

    来越少，双方取得共同有利成果的可能性也会因之减少。缺乏信任常被谈判

    者认为是谈判破裂的主要原因。当存在不信任时，老练的谈判者避免从个人

    角度出发讨论缺乏信任的问题，而是试图从组织的角度找到预见的方法。谈

    判的情感气氛是由参加谈判方的数量、谈判者的数量、谈判者的身份及其相

    关经验和外界提供谈判议程透明度等诸因素决定的。这就是说，谈判者的态

    度、情感和行为，也受到谈判听众的影响。听众包括参加会议的其他谈判成

    员、持中立态度的第三方、观摩者和那些不在场但会知道谈判结果的人(如

    新闻媒介)。总之，要考虑情感气氛对谈判的影响。此外，对谈判的情感气

    氛产生主要影响的，还有属于谈判者个性的行为方式。这种行为方式包括：

    文字语言，如惯常使用的字和短语，提问与阐述在谈判交流中的比率；非文

    字语言，如语调、身体动作语言、听的技巧等。有实力的谈判者会仔细地观

    察这些技巧并加以吸收、发挥，其目的则在于使之对谈判中的情感气氛产生

    影响。通过对这三个相互影响的因素，即：自然气氛(环境)、时间选择、情感与行为的仔细设计和处理，整个谈判气氛会被控制在一种最适合形势、最符合谈判结果需求的框架之中。这就是说，一个有意识的选择，也许能够

    创造出一种宽松的氛围，而这种氛围明显地区别于谈判当中或谈判结束时的

    其他气氛。

    以上几节对谈判的特征、结构、程序、风格、哲学、气氛分别作了简略

    介绍，所谓“面面观”。显然，其“面”还不够全，比如谈判策略、禁忌、语言技术等，均未介绍，而这些都是谈判智慧的重要内容；也正因其重要，在下文将以更多的篇幅详细介绍。第二章 谈判典型：商务谈判

    在当今这个经济生活占有相当重要地位的社会里，商务谈判是谈判最为

    普遍的表现形式，也是最典型的形式。因此，对于商务谈判的了解把握，也

    可以说就是对整个谈判的全面把握——当然，如果是专业谈判，你需要相应

    的专业知识，那该另当别论。

    一、特点·要件·原则

    1. 一般特点

    那么，典型的商务谈判有什么特点呢？

    在商务谈判这种法律行为中，一般具有以下一些特点，也可称之为商务

    谈判的特色。

    ①商务谈判以经济利益为目的，讲求经济效益，一般都是以价格问题作

    为谈判的核心。

    ②商务谈判是一个双方通过不断调整各自的需要和利益而相互接近、争

    取最终达成一致意见的过程。

    ③商务谈判是双方“合作”与“冲突”的对立统一。达成协议会对双方

    都有利，这是合作性的一面；希望自己能获得尽可能多的利益，这是冲突性

    的一面。正确认识商务谈判的这种二重性，对适当选用策略很有好处。

    ④在商务谈判中，最后各方所得利益的确定，取决于谈判各方的实力、客观形势和谈判策略技巧的运用。另外，谈判人员的素质、能力、经验、心

    理状态、感情等富于变化的因素，对谈判过程和结果也有着很大的影响。

    ⑤对参加商务谈判的各方来说，参加谈判都有一定的利益界限，在谈判

    中如果一方元视另一方的最低利益和需要，则很可能导致谈判破裂。

    ⑥商务谈判既是一门科学，又是一门艺术。对一个谈判者来说，掌握好

    商务谈判的科学知识，能使你在谈判中懂得如何正确地做，而讲究谈判艺术

    则能使你在谈判中做得更好。

    2. 成立条件

    当然，同其他任何谈判一样，商务谈判的成立也需要它的条件。一般来

    说，这些条件涉及以下三个方面：

    (1 )谈判的关系人。指参加谈判的当事人，一般是双方，但在某些特殊

    情况下，也可能不止双方而是多方。

    (2 )一定的经济利益。双方参加谈判的目的都是为了争取各自的某种经

    济利益。

    (3 )双方都须进行协商。各当事人都须为了寻求彼此都能同意接受的条

    件而进行协商努力。

    这三个基本条件是缺一不可的，如缺少其中任何一条，商务谈判都不可

    能进行。

    上面所说的经济利益(或经济目的)，可能有三种情况：或者是对一笔

    具体交易的认可，或者是双方某种经济利益的交换，或者是双方权益争议的妥协。

    3. 根本原则

    人类群体生活规定了人们的每一项行为都需要一定的规则，谈判也不例

    外。下面的关于商务谈判的原则，实际上可以看作是一般谈判的原则，因为

    它们在一般谈判中也是适用的。

    (1 )守法原则

    任何商务谈判都是在一定的法律环境下进行的，法律规范制约着商务谈

    判的内容和方法，因此，在进行谈判时一定要注意符合有关的法律规定，以

    免徒劳无功，甚至造成不良后果。在国际商务谈判中，还应注意按国际惯例

    办事，这样既易为双方所接受，有利于迅速达成交易，还有利于以后履行协

    议时避免或减少纠纷，发生纠纷时也较易解决。

    (2 )诚信原则

    为使谈判能够成功，参与谈判的任何一方都应抱有合作的诚意，将谈判

    过程视为合作的过程，将谈判过程中的竞争视为协作的一种特殊形式。在谈

    判过程中，双方是否都讲信用，是否都诚实可靠，这是奠定谈判成功的基础。

    如果双方缺乏信用，互相猜疑，互相欺骗，势必破坏双方的合作，使谈判陷

    于困境，结果各自的目的也达不到。

    为了在谈判中贯彻诚信原则，参加谈判者应当做到：①守信，即遵守谈

    判过程中自己所作的诺言，此乃取信于人的核心。②信任对方，这是守信的

    基础，也是取信于人的方法，只有信任对方，才能得到对方的信任。③不轻

    诺，这是守信的重要保障，轻诺寡信，最终将失信于人。④诚恳，以诚相待，这是取信于人的积极方法。

    (3 )平等互利原则

    不论双方的国家力量如何，也不论双方企业是大是小，在谈判中都应平

    等相待，谈判的结果应当符合双方的利益。换句话说，商务谈判中应当遵循

    在平等基础上相互实现其经济利益的原则，这是谈判最终能达成交易的前

    提，也是市场经济的规律所决定的。

    西方许多学者和企业家主张在商务谈判中，应当树立“谈判双方都是赢

    家”的哲学思想，在制订谈判目标、计划、策略时，应当从双方的需要考虑

    问题，将谈判成功的希望奠基于双方需要的满足上。以这样的思想去指导谈

    判活动，才能提高成功率。反之，如果谈判中只顾自身利益，不顾对方利益，最后很可能是以谈判失败告终。即使侥幸成交，也只可能是“一锤子买卖”。

    同时也应认识到，互利不可能是双方所得的好处绝对相等，只能是在平等的

    基础上，经过艰苦的谈判，在双方当时利害状况下，达到能为双方都接受的

    相对的互利。

    在商务谈判中，价格的高低是体现平等互利原则的一个重要方面。在谈

    判价格问题时，应注意贯彻等价交换的原则。具体到各种国际商务谈判中，价格应以国际市场价格水平为依据。

    (4 )相容原则

    相容是指在商务谈判中要有较强的忍耐性，要心胸宽广，豁达大度，能

    进能退。在遇到难题时，能够主动退让，以退为进；当情况发生转机时，又

    善于主动进攻，避开冲突，以对方易于接受的方式，达到目的。相容原则要求将原则性与灵活性有机地结合起来，以便能更好地实现预期的目标。二、基本类型

    基于不同的标准划分，商务谈判可以分为如下数类，相应的，各有其不

    同与其他类型的特点。

    1. 按目标分类

    (1 )不求结果的谈判

    实务中不求结果的谈判主要表现为：一般性会见、技术性交流、意在堵

    死对方欲继续进行交易的谈判。从这三种表现形式看，有不求结果的情况，也有准备未来结果的情况，如技术性交流是潜在的求结果。

    (2 )意向书与协议书的谈判

    为了明确双方交易的愿望，尤其是在广泛交换意见之后，为了保持谈判

    的连续性、交易的可靠性，谈判双方提出要求签订意向书或协议书。这可以

    是一场谈判的目标，也可能是结果。前者是主持谈判的人一开始便有些想法，后者为谈完后产生的想法。不少西方谈判者，如法国人很喜欢在谈判的某个

    阶段结束后，搞个“意向书”，而意大利人则喜欢搞个“协议书”。这两个

    文件的谈判有许多共同的特点。从法律的角度讲，这两种文件作为初步谈判

    结果的记录时具有同样的效果：起到总结与展望的作用，但无约束力。但如

    文件中包括了“明确的许诺”，所谓“明确”，即对合作或交易标的、价格

    条件、实施期限比较具体地予以了规定时，文件的性质就具契约性且有约束

    力，尤其是“协议书”，更具有两重性。是意向书、备忘录式或准合同还是

    合同式，主要取决于写法。从谈判的角度讲，只要不涉及交易细节——合同

    要件，一般谈判气氛轻松，态度坦诚；地位平等，不以优势压人。但如谈判

    内容为已知即预定项目的一部分时，这种文件的谈判不是以“结果”的形式

    出现，而是以“目标”形式出现时，谈判气氛会出现紧张、甚至针锋相对的

    局面，双方均为以后的谈判留余地。上例可见这种谈判的两重性：未进入实

    质经济条件谈判前的意向性与预备性，以及为了达到将来经济目标的保留性

    和计较性。

    不过，应提醒的是，“协议书”有时亦有契约性的法律约束，关键在写

    的内容。有时谈判双方以达成协议为目标进行谈判，一旦达成协议并在协议

    书上签字，该协议书对日后双方的义务有一定的法律约束，这时的谈判具有

    一定计较性并要求准确无误，以便为以后执行协议求得主动地位。

    (3 )准合同与合同的谈判

    准合同是带有先决条件的合同。该先决条件是指决定合同要件成立的条

    件：如许可证落实问题、外汇筹集、待律师审查或者待最终正式文本的打印、正式签字(相对草签而言)等。准合同是合同的前身，有时是达成合同的一

    个阶段。该阶段有时是自然形成，有时是人为促成。如谈判时间较长或人员

    充足，在完成合同谈判后，因为文本的检查、审核、草稿的清理打字需要时

    间，双方不得不先草签各项文件，待出来正式文本后再正签。这种情况也可

    以说是自然形成的准合同谈判。如因许可证、外汇，在我国还有立项与设备

    分交(成套项目谈判)尚存问题，但交易双方均有诚意，有意继续谈判直至

    达成合同条件，并在反映合同条件的合同文本或文件上签字，明确以上述条

    件为前提，那么这场谈判也系准合同谈判，属人为的一种情况。合同的谈判是为实现某项交易并使之达成契约的谈判。所谓合同应具有

    其最基本的“要件”，包括商品特性、价格、交货期。倘若不是商品买卖，那么广而概之可理解成：“标的、费用、期限”。一旦就这几个要件达成协

    议，合同的谈判也就“基本”结束。

    准合同与合同在形式上无根本区别，内容格式均一样，只是有草签本或

    正式本之别。从法律上说，则有根本的区别。准合同可以在先决条件丧失时

    自动失效，而无需承担任何损失责任；而合同则必须执行，否则即“违约”。

    因为这二者均是在交易诚意下所进行的谈判，所以从谈判的角度讲，二者无

    本质区别，它们所表现的谈判特性也相似。

    (4 )索赔谈判

    无论是数量、质量、期限、支付等，还是生产、运输、索赔的谈判，均

    有以下特点：

    ①重合同；

    ②重证据；

    ③注意时效；

    ④注重关系；

    2. 按交易地位分类

    国际间的商业(包括证券交易、金融交易)交易类别比较多，但从参加

    者的地位来讲，总的可概括为4 种类别：买方、卖方、代理(有签约权与无

    签约权)以及合作方。

    (1 )买方

    这里的“买方”，应理解为一切求购商品、证券、服务、不动产的一方。

    在国际商业交易中，业务员以“卖方”的身份承担其谈判任务时，应注意买

    方谈判人的特点。

    买方谈判人一般有以下特点：

    ①情报性强。大凡买方采购的谈判中，首先要大量搜集情报，包括技术

    水平与市场价格，以确定自己的谈判目标。这种“搜集情报”的工作主要反

    映在谈判的准备阶段也见于谈判开始甚至贯穿整个谈判过程中。

    ②掏钱难。没有买卖谈判中不压对方价格的，即使是老商品、老的供货

    渠道，买方谈判均会以“新形势下”、“新的时代”或“新的用途”等词语

    来压倒“相异点”，追求更优惠的价格。若是“初次”交易就更难了。

    ②度势压人。因为买方不想或不愿轻易掏大钱，谈判中总会度量双方的

    地位强弱来调整自己谈判态度和压力的强度。

    (2 )卖方

    这里的“卖方”应理解为所有提供商品、证券、服务、不动产的一方。

    作为卖方，谈判人主要有以下的特点：

    ①虚实相映。在谈判时，诚恳与强硬(态度诚实、交易心切与持价软中

    带硬的两种表现)，介绍的情况真真假假，似明若暗(为了拉住对方，介绍

    些真情可又掺着水分，让人感到说不清实际价值而退到自己权衡“有用否”

    的立场上来)。

    ②张弛结合。为了应付买方谈判者的重压，为了克服客地谈判的不便，卖方的谈判常表现为一时“紧锣密鼓”，似急于求成，一时又“偃旗息鼓”，观察一阵买方动静后，再返回客地或恢复谈判。

    ③主动性强。由于卖方总是身系企业、职工就业、市场占有率、投入的

    再回收等问题，所以其谈判的主动性较强。

    (3 )代理

    代理谈判系指受人委托参与某项交易或合作的谈判。代理有两种情况：

    只有谈判权、无签约权与全权代理。两者在谈判中有其共同点，也有其不同

    点。

    一般来说，代理人有以下共同特点：

    ①姿态超脱。因为是代理，不是自己私有财产，谈判中较为超脱、“客

    观”。这也是代理谈判人的一种策略：“貌似公允”，以迷惑、说服对手。

    ②谈判权限观念强。代理人的谈判十分注重自己的授权范围。因为代理

    不是交易的主人，一旦超过授权范围而应允什么，今后合同也无法兑现，他

    也负不起责任。所以绝大多数有识的代理人总是谨慎地、准确地在委托范围

    内行事。

    ③态度积极。由于代理人地位居中。尽管他是受某一方委托，但他不是

    物主，客观上决定其态度进取、积极。因为若代理人不采取进取、积极态度，就不可能让委托人产生信心，从而给予他更换谈判人的念头也不可能让对方

    感到他的实力地位(至少心理上感觉)和易于接近的态度。

    (4 )合作方

    在国际交易谈判中的合作方系指经济活动中的各方， 愿以人力、 智力 (管

    理或技术)、财力来协作完成某个共同制定的目标，并按其协作的份量分享

    实现预定的目标所带来的利益。例如目前在对外经济活动中常见的合资经

    营、合作生产、来料加工、来图加工、来样加工、补偿贝易等。

    合作谈判的特性是：

    ①共同语言多，对抗性小；

    ②谈判面广而深；

    ③谈判直接性强；

    ④影响面大；

    3. 按所属部门分类

    谈判人所承担的谈判任务受谁委托将使其谈判显示为一种类别而独具特

    点。从所属的部门来看，有三种可能：民间谈判、官方谈判、半官半民的谈

    判。这种所属既说明交易性质，又反映了谈判的类别，并随之赋予其特定的

    谈判特性，影响着谈判人的言行。

    (1 )民间谈判

    民间谈判主要是指参加谈判的代表所属企业为私营企业，企业本身业务

    活动不涉及政府活动；或者交易的内容纯属两个或多。个私营企业的经济利

    益的谈判。

    民间谈判具有灵活性、重私交、计较多的特点。

    (2 )官方谈判

    官方谈判系指由政府出面组织的谈判、或交易企业属政府管辖(资本和

    法人代表来自政府)且有政府代表参加(来自政府主管部门或驻在国使馆的

    外交官员)的谈判，以及所有执行政府问科技合作和经济贸易合作项目下的谈判。在西方，承担该类任务的企业可能是私营企业，也可能是国家控股企

    业或是政府管理的机构。在我国一般多由国营企业或政府机构承担该项任

    务。谈判代表可以是政府官员或企业人员。若为企业人员时，政府代表会始

    终跟踪谈判进程。政府代表可以是政府机构官员，也可以是驻外使节。

    官方谈判一般有以下特点：谈判级别高；保密性强；节奏快；随谈随写。

    (3 )半官半民的谈判

    系指谈判人所负担的谈判任务涉及政府和私营企业的利益，或者在我国

    公有制的条件下，有关政府关注的企业经济活动 (主要是涉外经济贸易活动)

    的利益；或指有政府代表和企业代表共同参加的谈判。这类谈判多涉及企业

    重大的国际经济贸易活动，它对政府的经济、外交政策均会带来一定的影响，故常常促使政府参与该项谈判。也可能是政府出于其施政需要，委托某个企

    业以该企业的名义组织谈判，而政府仅派代表跟踪或参与谈判。

    半官半民谈判一般制约条件多，表达方式要求兼顾官民两方。

    4. 按谈判地点分类

    从国际商业谈判所在地看，负责谈判的人员将会遇到三种情况：客座谈

    判、主座谈判及客主座轮流谈判。不同的情况可能会给谈判带来不同的效果。

    (1 )客座谈判

    客座谈判系指在谈判对手所在地组织有关贸易的谈判。“客座”在某种

    意义上讲也可以说在“海外或国外”。当然，从广义的角度讲，在同一国家

    不同城市。在同一城市不同的办公地点，只要不是在自己企业所在地或办公

    楼内谈判，均可以视之以“客座”。作为国际商业谈判，“海外”的客座谈

    判更具代表性。

    客座谈判往往使谈判者处于被动的地位容易坐冷板凳，而且需要语言过

    关。

    (2 )主座谈判

    主座谈判系在自己所在地组织谈判。主座也包括在自己所居住的国家、城市或办公所在地。总之，主座谈判不远离自己熟悉的工作生活环境、不离

    谈判人为之服务的机构或企业，是在自己做主人的情况下组织谈判。

    主座谈判往往使谈判者处于主动地位，底气足易于内外配合，也常常表

    现得以主压客。

    (3 )客主座轮流谈判

    客主座轮流谈判系指在一项商业交易中谈判地点互易的谈判。可能开始

    在卖方，继续谈判在买方，结束在卖方也可能在买方的谈判。

    客主座轮流谈判一般换座不换帅，时间也相当，这种谈判也往往具有阶

    段性。

    5. 按目标分类

    (1 )国内货物买卖业务的谈判

    (2 )对外加工装配业务为主要内容的谈判

    对外加工装配业务习惯上称为来料加工装配，它是来料加工和来件装配

    的总称。其主要含义是由外商提供一定的原材料、零部件、元器件，由我国的工厂按对方要求的品质、规格和款式进行加工装配，成品交由对方销售，我方按照约定收取加工费作为报酬。它是一种简单的国际间劳务合作的形

    式。

    对外加工装配业务具有以下特点：

    ①交易双方不是买卖关系，而是委托加工关系；

    ②承接对方来料来件，一般不拥有所有权，只有使用权，即只能对来料

    来件进行加工装配，并收取一定的加工费；

    ③委托方承担接受全部加工装配合格的成品和支付约定的加工费的责

    任。

    (3 )技术贸易谈判

    技术贸易是指技术拥有方把生产所需要的技术和有关权利，通过贸易方

    式提供给技术需求方加以使用。它把技术当作商品，按商业交易的条件和方

    式进行有偿的转让，这是商品经济条件下技术转让的最主要的方式。

    技术作为特殊的商品进行买卖，有其独有的特点：

    ①技术贸易多数是技术使用权的转让。

    ②技术贸易是一个双方较长期的密切合作过程。

    ③技术贸易双方既是合作伙伴，往往又是竞争对手。

    ④技术贸易的价格较难确定。

    技术贸易的方式主要有：许可证贸易，技术服务，技术所有权的转让等。

    (4 )工程承包谈判

    工程承包是指一个工程建筑企业(称为承包人)通过国际通行的投标或

    接受委托等方式，与兴办一项工程项目的另一个厂商企业或个人(称为发包

    人或业主)签订合同或协议，以提供技术、劳务、设备、材料等，负责承担

    合同所规定的工程设计、建造和机械设备安装等任务，并按合同规定的价格

    和支付条款向发包人收取费用及应得的利润。在工程承包业务中，如果当事

    人分属不同的国家时，就称之为国际工程承包。

    (5 )租赁业务谈判

    所谓租赁业务，是指出租人 (租赁公司)按照契约规定将他从供货人 (厂

    商)处购置的资本货物在一定时期内租给承租人(用户)使用，承租人则按

    规定付给出租人一定的租金。在租赁期间，出租人对出租的设备拥有所有权；

    承租人享有使用权和受益权。租赁期满后，租赁设备则退还出租人或按合同

    规定处理。

    租赁业务从其性质上来讲，是典型的贸易与信贷、投资与筹资、融资与

    融物相结合的综合性交易，它既有别于传统的商品买卖，又不同于传统的企

    业筹资与信贷。

    (6 )合资经营谈判

    合资经营是国际经济技术合作的常见方式之一，也是国际投资的重要形

    式。它是由两个或两个以上国家或地区的公司、企业、经济组织或个人按一

    定资金比例联合投资、共同兴建企业的一种生产经营形式。

    建立合资经营企业，需要由合营各方经过谈判，签订合资经营企业协议、合同和章程。而谈判是建立合资经营企业极为重要的步骤，合营各方的谈判

    活动贯穿整个可行性研究、直至签订合同的全过群。谈判是合理确定合营各

    方权利和义务的过程，也是确定合营各方共同遵守的协议、合同、章程的过

    程。举办合资经营企业，一般谈判时间较长，谈判内容繁多，其主要内容有：

    双方投资比例；注册资本与投资总额的比例；出资方式；董事会、管理机构

    的建立和职工的招聘；经营管理和争议的解决；合营企业的期限、解散和清

    算等。

    (7 )合作经营谈判

    合作经营是由两个或两个以上的国家或地区的公司、企业、经济组织或

    个人，通过双方协商同意，按照双方所签协议和合同所规定的投资方式共同

    兴办的契约式企业的生产经营形式。这种合作经营方式并不涉及股权问题。

    在合作经营谈判中，双方协商的主要内容是：投资方式和合作条件；利

    润分配；投资的回收；合作的期限和终止；生产销售；经营管理；财产和债

    务的清理；争议的解决方式等。三、构成要素

    不论谈判种类有多少，作为一件事物，必有其自身的构成。而研究其构

    成对认识谈判本身特点。正确运用谈判技巧与策略有相当密切的关系。从广

    义的角度看，一个谈判常常由三个因素构成：谈判的当事人、谈判的标的和

    谈判的背景。

    1. 谈判的台前当事人

    谈判的当事人系指主持谈判及参与谈判的各方人员。当事人出现的形式

    有两种情况：台前，即直接上谈判桌；台后，即不直接与对方谈判，而是为

    台前的谈判人出谋划策或准备文件资料。

    在谈判一线——台前的谈判当事人有两种可能身份：主谈人或谈判组

    长。有时这二种身份集于一人身上，有时也可以分担在两人身上。两种不同

    的情况对于谈判的组织有不同的影响。

    在两种职责分离时，势必由两名代表组成为一方的当事人核心。若己方

    亦如此组织谈判当事人，则应掌握两种职责的界线及不同职责的作用。

    主谈人是谈判桌上的主要发言人，也是谈判的组织者。他的作用是将会

    下研究的谈判目标和策略在谈判桌上予以实现。其主要表现形式是以其敏捷

    的思维、伶俐的口齿与对方辩论或说服对方接受自己的方案。主谈人应具有

    思维敏捷、深思熟虑、掌握谈判主动性、善于逻辑推理、较高专业知识水平、“帅才”风度等特点。倘若能具备这些条件，主谈人将会达到最佳的谈判效

    果。此外，最精明的主谈人像杰出的演员一样，善于扮好自己的角色，决不

    会轻率越过界线干扰别人。

    谈判组长是交易一方在台前的领导者，肩负交易一方对谈判目标实施的

    任务。他虽在谈判桌上不是主要发言人，但有权发言。其内容可以是补充主

    谈人的论述，也可以独立回答或驳斥对方。在主谈人出现偏差时，可以作出

    严肃的否决以维护谈判效果。当然，有经验的主谈人很少出现重大失误。

    作为谈判组长要深刻理解己方的谈判目标，熟悉标的的技术特征，对问

    题观察深入而全面，组织能力要强，工作方法灵活，实践经验丰富。

    由于主谈人和谈判组长均是重要的谈判组织者(前者在桌面上，后者桌

    面下)，配合很重要。所谓“配合好”，指两人能互相合作，互相补充，做

    到珠联壁合。

    谈判人员搭配不当的情形是常见的。比如，有的主谈人性格随和，但缺

    乏谈判能力，这种情况会出现一人代替另一人的“越位”现象，严重时会破

    坏对内对外的平衡，影响谈判效果。如果谈判组长不合格，由于他的判断错

    误，也可能干预主谈人的论述。其结果可能是打乱了主谈人在桌面谈判中的

    构思，对方也可能在这种混乱中趁机取利。

    除了从人的角度加以考虑外，明确的带有纪律性的分工也是保证配合的

    必要条件。原则上，整个谈判组的所有活动应由谈判组长负责，如组织谈判

    前的方案准备，在谈判桌上协助主谈人实现方案，每次谈判后进行组织分析、小结，再拟出下场的谈判案，及时向上级请示汇报等。主谈人在方案的准备

    过程中应服从谈判组长的领导，在每场的谈判中则是主要发言人，是谈判桌

    上的组织者，也是预定方案的执行者。每个人不得任意“越位”。在谈判过程出现预案中没有考虑到的情况时，均不得随意表态。若无十分明显的错误，谈判组长不应草率否定主谈人的论述。无论出现任何情况，在谈判桌上，两

    者应互相尊重。尤其是谈判组长要尊重主谈人在桌面上的指挥作用，同时主

    谈人对组长提出的干预性意见应表示尊重。两人决不可在桌面上相互抨击或

    发泄不满。

    当谈判组长与主谈人为同一人时，该人员即应具有二者的作用与功能。

    实务中，这种具备上述二者特点的人员是不多的。主谈人兼组长时总会有这

    样或那样的不足，无论谈判的哪一方均会如此。作为一身两职的人员更应该

    随时保持头脑清醒，切忌主观片面，力求客观。尤其要向行政或企业主管多

    请示汇报，争取理解与指导，并虚心听取助手们的意见。

    2. 台前当事人的选择

    前面已涉及主谈人和谈判组长的搭配问题，此处着重谈谈其选择问题。

    (1 )主谈人

    大型项目的谈判，桌面上的主谈人可能有两名，一名商业主谈人、一名

    技术主谈人。主谈人是与对手在谈判桌上的主要交锋者，因此，他的挑选尤

    为重要。

    地位：无论是商业还是技术主谈，主谈人在其所在企业、公司或部门的

    地位，对他承担的主谈人角色有相当的影响。地位是权力的象征，也是谈判

    决策能力的标志，谈判双方均会关注并采取相应的谈判措施。实践表明，地

    位高低与谈判标的重要性成正比。谈判标的涉及的金额越大，政治影响越大，主谈人的地位也越高。谁也不会因“小标的”而派出“大将”，除非这个“小

    标的”是个“引子”，或者作为进行重大交易的“突破点”。而对“大标的”

    的谈判谁山不会随便差人负责，否则会造成“无诚意”之嫌，使对方放弃成

    功谈判的努力。因为，谈判人一方力量太弱，会失去主动。“主动”涉及谈

    判桌上的日程安排、谈判方式、讨价还价的方案的抛出。所以，主谈人的身

    份应与负责谈判的标的相称。至于对方的主谈人身份高低仅作为参考。

    年龄：实践表明，人的年龄在交往中会引出不同的态度。商业谈判中亦

    不例外。经验告诉我们，谈判的年龄要求可分为三档：老、中、青，相对于

    三种谈判级别。28 岁以下的年轻业务人员承担小型、单一的交易主谈会有很

    好的表现。若承担中、大型交易谈判会有力不从心的许多苦恼。30 岁左右的

    业务人员是谈判桌上的“中年人”，可以承担小型谈判主谈人，也可承担大

    型谈判主谈人的角色。40 岁以上的业务人员可以说是对外商业谈判中的“老

    年人”，主要承担中、大型的谈判主谈人。这样的年龄分配对谈判对方来讲

    也是顺理成章、无可挑剔的。然而，现实生活中，打破这种年龄分配的例子

    也有。如 40 岁左右的业务员不一定都能带什么“长”或任什么“经理”，在

    其担当的业务中也不免有“小型谈判”。“小将挑大梁”的事也会有，但属

    个别情况。

    性别：在商业谈判中大部分是男性，也有部分为女性。尤其在重大谈判

    中，男性主谈为多，而女性则较少。这里有其历史性和传统性。由于国际贸

    易本身具有的谈判流动性、冒险性，加之体力要求高等因素，男性从事活动

    已成传统，在所谓“文明发达”的西方也仍是男性占据主宰地位。我国建国

    以来培养了不少外贸工作人员及工程技术人员，其中不乏女性佼佼者。实践中，在单一、小型的贸易谈判中女性占有一定比例。

    风度：主谈的风度往往对谈判成败起重要作用。“风度”包括外表与内

    涵两个方面。外表包括长相、衣着与举止行为。生理上有缺陷就很难有“风

    度”，会给谈判带来消极的气氛。衣着脏旧或过于怪异会给谈判对方不舒服

    感，可能产生无心与你谈判的想法。举止尤为重要，站不直(姿式不端)、坐不稳(半躺、半倚、晃动腿脚)，都会让人产生轻浮、不礼貌、不认真行

    事之感觉。

    (2 )谈判组长

    鉴于谈判组长侧重全面组织工作，而不承担谈判桌上的论战，选择条件

    就有所不同。

    选择关键在其地位。只要身居管理位置、有一定的权力就行。在实务中，担当谈判组长的人多在30 岁以上。性别，没有限制。风度，与主谈人要求一

    样。

    3. 谈判的台后当事人

    谈判当事方的后台人员主要是指负责该项谈判业务的主管企业、公司或

    部门的领导，以及谈判组中不上谈判桌但要为上谈判桌的人员准备资料的人

    员。

    (1 )领导

    领导的职责在于监督并指导谈判组的全部工作进展，直至完成预定的谈

    判目标。领导能否尽职是任何一场谈判成败与否的保证。谈判成败的命运将

    完全掌握在主谈人和谈判组长的手中。至于谈判是否需要领导的密切关注，当然要看谈判标的大小与重要性。在需要领导参与谈判时，应掌握下述三个

    环节。

    ①布阵

    在谈判组诞生后，作为领导的第一件事，是应明确其分工；第二件事，要求他们汇报谈判方案；第三件事，根据他们的汇报及各种条件的要求，确

    定他们的谈判目标，同时给予必要的谈判战略上及战术上的建议。

    ②听取汇报

    谈判展开后，作为领导可以主动提出汇报的要求：“随时”或者“阶段”

    性汇报。“随时”汇报，指事无巨细。缓急都汇报，较为浪费时间，因而以

    “阶段”汇报与“急事随报”相结合较好。中大型谈判，可以分为四个阶段

    听取汇报：技术谈判结束前，即解决最后分歧之前；合同条文谈判后，即分

    歧妥协前；价格谈判中期，即双方均开始讨价还价后并各自均有动作之时；

    最后结束谈判分歧之时。当然，也可视谈判的具体情况可能有增减。为什么

    要坚持这四个阶段的汇报？

    因为技术条件上的争让涉及谈判目标中的技术目标的实现，也涉及企

    业、公司、部门在所谈技术水平上的长远规划，还与接踵而来的价格谈判有

    直接关系，技术水平下降或上升自然要反映在价格上；合同条文包括法律与

    经济以及程序上的规定，最后条件的妥协必然是谈判中最棘手的问题，应该

    予以指导以求完满解决；在讨价还价的几个回合后，双方均有个判断对方的

    价格立场、成交诚意、妥协的时机问题，这需要洞察力、经验、决心，谈判

    组不会贸然行事，也需要领导拍板；结束分歧意味着最后的妥协，如妥协在预案之中还好说，如妥协在预案之外就难办了，这个成败的关键时刻需要汇

    报研究整个谈判的内容及有关各方面情况，所以领导必须参加。

    ③适当干预

    在谈判陷于僵持之中的时候，为解困境，领导主动出面干预是必要的。

    干预方式可以是会见，也可能是便宴，还可以是某种让步。在谈判过程中，对方谈判负责人有可能要求会见领导，这就出现了被动干预的情况。对方为

    了达到某个目的而安排的“会见”、“宴请”，回避是不合适的。在商业谈

    判中适当回避在不利于己方谈判时的“接见与赴宴”，有其一定的效果，但

    也有负效。因为“拜会性与友情性的”谈话与宴会是缓和关系、创造谈判气

    氛的机会，若回避不当就会给人失礼的感觉，不一定对谈判有利。问题是：

    在被动干预中，首先要详细了解谈判态势，其次不要轻易表态，肯定或否定

    谈判桌上谈到的悬案，更不要碍于“面子”信口许诺，即便为了效果和“面

    子”需要许诺时，亦应与谈判组商榷之后再说。

    这里，又涉及到被动干预之前的主动准备的问题。在对外贸易谈判中应

    尽力避免“即兴干预”。外贸谈判是涉外经济工作，融合了外事与贸易的各

    种特点及要求，必须十分注重“礼节与时机”。即兴干预有可能失体、失礼、失去有利的谈判时机。如“多见” 会使自己谈话的份量减轻： 接见多了会 “宠”

    坏对方，对自己的“威严”与对自己部下的“地位”均会不利。假若选择时

    机不当，在对方正处于无理或骄纵之时做“殷勤款待”，反而会被认为软弱

    可欺，对谈判结果只会有害无益。

    (2 )二线人员二线人员的作用很重要，尤其在大型谈判中，涉及的面很

    宽，资料翻译、查阅、分析需要人力、时间。准备得越充分，掌握的资料越

    多，谈判的成功就越大，失误的机会就愈小。他们如后方的军工厂，为前方

    制造“武器弹药”，谈判成败有他们的功与责，用好这些人员很重要。一般

    来说，对二线人员要做到：

    ①了解全局让二线人员了解谈判“总貌”(而非细节)是必要的。使他

    们有更多的“参与感”，才会有更多的责任感。了解方式有，让其参加谈判

    桌下的情况通报会，让其负责人参加谈判等。

    ②出好题目不要随意让他们搜集整理什么资料，应根据谈判的实际需

    要，分轻重缓急地提出资料单。因为时间紧，在人手有限的情况下，应有重

    点地使用力量。若完不成甲项又改为乙项，会使他们对所交任务的严肃性失

    去认识，随之会产生懈怠。

    ③适当评价

    在二线人员的资料被应用后，最好通报一下，使他们知道劳动成果的价

    值，更加焕发干劲与责任心。在言谈之中应注意重视二线人员的作用，不宜

    过分地归功于台上的人员。

    4. 单兵谈判的谈判人

    在外贸谈判实务中，有不少单项采购或商品推销的谈判。这些谈判在许

    多情况下，系单个业务员与对手谈判成交签约。自然，这与上面谈到的“台

    前、台后”的当事人要求有所不同。

    在采购时，一般凭订货卡所列技术要求对外询价、谈判，订货人不在谈

    判现场，负责该项货单的业务员即为当事人。在出口商品时，凭供货厂提供的规格向外报价、谈判，供货厂不参加谈判，业务员就是当事人。台上是他，台后也是他。不过，在台后他须通过电话、电传、信函与订货单位或供货单

    位联系。由于单项买卖领导过问少，故对于这种情况下的当事人须要求以下

    几点：

    (1 )思想作风正派

    在思想上要求要严格，遵纪守法、清正廉洁，不能以手中的买卖当筹码

    谋私利，更不能要回扣或索取财物。单兵谈判的当事人应能执行企业、公司

    或部门所在地的法律、政策，为授权单位真正谋利。

    (2 )熟悉业务

    熟悉业务是卑兵谈判的前提。比如，对外贸易的单兵谈判人员必须掌握

    国际贸易的各种价格条件、信用证、单据的使用，以及商品知识等等，另外，外语水平要高。所以，外贸业务。商品知识、外语水平组成了“单兵”式当

    事人不可缺少的条件。

    (3 )加强检查

    单兵式当事人可以拥有最大的决定权，但也容易产生差错。

    如笔误，将 2500 元写成了250 元，少写了一个零；如概念上的错误，常

    常因知识所限在合同拟订中出现问题。有的问题发现时已晚了，业务人员就

    隐瞒起来，怕对自己不利，而不汇报，所以，加强检查很有必要。

    客户审查：在经济活动中，有的客商元本经营，对所签合同毫无履约力，但占有了商品订单或计划；有的实为骗子，以卑劣的手法行贿，拉“单兵”

    当事人下水，等等。所以对客商资信审查十分重要，对无资信的客户，应不

    许单兵或当事人与之签约。

    合同审查：虽然单兵式主谈人单独谈判签约，但其合同应有第三者审查，财务部审查其价格条件，有无合同文本外有关价格的文件，如协议或备忘录。

    有的单兵主谈人只报合同，似无漏洞可查，但当合同已执行时，他可能又送

    来某个佣金或回扣的退回协议书或备忘录，要求退款给对方；储运部门审查

    其运输条件是否实际符合现行运输条件；法律人员审查其合同是否有违法律

    条文。只有几方面审查后，方可让其签约执行。如单兵主谈人签约前不报告，应予以批评；失误者要认真检查直至追究其应负的责任。

    (4 )加强教育

    平时应教育单兵主谈人珍惜自己的信誉。组织的信任，鼓励他们大胆工

    作，要求严格组织纪律性，建立汇报审查的概念，使单兵主谈人在自由工作

    的同时自觉要求自己遵守纪律。另一方面，要抓住反面教训向大家宣讲，达

    到处罚少数人，教育大多数人之目的。除了思想上的教育与训练外，还要从

    业务角度加以培养，使单兵谈判人在特定的对外贸易谈判领域中发挥其不可

    忽视的作用。

    5. 谈判的标的

    谈判的标的是谈判的核心，是一切谈判活动的中心。标的决定当事方的

    谈判参加人、各方所属企业、公司、部门乃至政府的态度，同时决定谈判的

    组织准备工作的方式及内容。任何一个谈判者都决不会忽视谈判的标的问

    题。

    (1 )标的类别在国际商业谈判中，可谈判的标的几乎没有界限，任何可以买卖转让的有形无形的物品或权利均可成为商业谈判的标的。归纳起来主

    要有：

    ①代理合同销售或采购及货运代理人要求谈判的代理合同。这里有享有

    独家和非独家、全面与部分、有签字权与无签字权之别。各种差异形成不同

    的代理谈判的标的。

    ②买卖合同买卖合同是商业谈判最主要的标的。说主要，不是指其重要

    性而言，而是指其“数量”。大量的谈判标的是买卖合同。至于实际的标的，可以是货物、工业产权、有价证券。其性质可以公开，也可以保密。

    ③合作合同合作合同是人们在简单交易之后发展起来的比较高级的贸易

    形式。它产生的基础反映了人类的进步：由谋求短时间的暴利到谋求长期稳

    定的利益。其形式有合作开发或生产、合资经营、补偿贸易、来样来图来料

    加工等。

    ④企业兼并合同企业兼并依其产生的经济与金融背景条件，派生出多种

    兼并的形式。有股权转让，如中国国际信托投资公司购买国泰航空公司大股。

    有整个企业的收购，其中有完全改变企业名称的收购，也有保留原来商标、牌号、销售网的收购。

    ⑤咨询顾问合同

    通常称之为出售智慧，又称“软商品”。它的表现形式有：有结果与无

    结果责任的咨询，有决定权与无决定权的顾问。如对某项咨询课题，按合约

    方要求，咨询人可提出多种建议方案，但取舍全在顾主，自己不负所取方案

    后果的责任。咨询合同中，很少有人愿意签订带“后果责任”的咨询合同，除非其咨询费高得惊人，且有成功把握。在工程项目的顾问中，有的顾问依

    约是“顾而不问”，可以提意见但不做决定，有的顾问按项目承担人的要求，可以在顾问现场作出决定并要求施行。这种“决定仅”，直接涉及风险与费

    用的问题。

    ⑥承包合同

    承包合同多指“一揽子合同”，如“交钥匙”合同。这类合同可能是工

    业项目如工厂建设、土木工程、承建水库、住宅等，农业项目如农场的建立

    等方面的承建合同。 其特点是承包人按工程项目主人的要求， 从选择地点 (有

    的工程项目主人已选定地址)、工程设计、建造、试运行直到实现承包合同

    规定目标后，才将承包工程的经营管理交给工程主人。人员培训与技术指导

    一般也含在承包合同之中。此外，还有以租赁(多以机械或成套生产线作租

    赁内容)和租船(承租或包租一个航次或一段时期)的合同为谈判标的。

    (2 )标的特征

    标的特征是指标的类别会对谈判带来的不同影响，这不同的影响提醒谈

    判者要随机应变、对症下药。

    ①普遍性

    标的对谈判影响的普遍特征是均具“责权利”的谈判目标。不管什么标

    的，只要属商业谈判范畴就总不离开对“责权利”的划分。这个特征具有普

    遍性，也是谈判人要遵循的基本规律。例如，代理合同中有代理人的责任、享有的权利、应有的利益；买卖合同中交货的责任、支付的义务、索赔的权

    利等，不管形式如何变化，万变不离“责权利”。

    ②个别性

    试以上述各类谈判标的为基础来分析普遍性中的个别性可以看到，代理与咨询顾问合同的谈判标的称之为类一；买卖、承包、承租、租赁、企业兼

    并等合同可称之为类二；合作合同为类三。这三类的标的在谈判中各具“个

    性”，若不注意它们存在的个性，也同样要犯错误、使谈判走弯路。

    类一的个别性：谈判地位倾斜性大。代理人、咨询人和顾问均可称之为

    受托人，相对于委托人来讲，谈判地位明显要弱。虽说受托人可能亦是有名

    望的，但总体来讲，服务性的标的，对于提供人存在着推销问题。这是其交

    易地位的本质所决定的。况且大多数智慧产品在未见成果之前，很难让人信

    服和接受。这样，谈判中地位斜倾是无法否认的。其次，谈判伸缩性大。因

    为智慧的收益与成本在未确定目标之前，或目标未实现之前是很难估价的。

    加之受托人对于提供给他争取的业务的服务多系久经钻研的业务，心理上较

    轻松，对自己所获得的利益视其消耗费用可大可小，视委托人的境况和服务

    的项目重要性提出要求均可。这样委托人与受托人都不会以服务范围或报酬

    而纠缠不休。

    类二的个别性：谈判中争胜斗强。这类合同以“赢利”为目标，以少负

    责任、少担风险为原则。所以，交易双方往往会进行激烈的讨价还价。如有

    的买卖合同为了 1 %的优惠，谈判双方可以从晚上八点一直僵持到次日凌

    晨。有时为了减少一点责任，如“合格率”的问题，讨论起来可能二三个人

    (商务、技术、法律方面，有时谈判组长或在场的各自领导)一起上台论战，气氛紧张，各不相让。在企业兼并的谈判中有所差别，出于兼并的原因不同

    而使谈判有着微妙变化。如濒临倒闭的企业被另一企业兼并时，谈判情况会

    有所改善，谈判激烈程序会有所减弱。另外，谈判手法多变。由于利益攸关，参与谈判者会竭尽全力，千方百计达到利益目标。作为谈判者，施展“计谋”

    很重要。否则，可能中对手的“计”，对自己的“谋”又不能施展。

    类三的个别性：主要体现在谈判地位的平等性。谈判条件的互惠性。合

    作合同的立足点，是既有“需求”，又互补“长短”。在“需求与长短”合

    在一起时，谈判双方会有互相依存又相互弥补的需要。从思想到言行必然不

    可以“势”(需求地位的强弱)压人，也无所谓自己更有特长，因为合作的

    标的表现为“取长补短”。如来料。来图加工合同谈判，一方只有认为另一

    方具有良好的加工能力才会提供料和图要求替其加工。即使合资合同，也是

    一方认为另一方有优越的地理环境、良好的企业管理。优秀的工程技术人员、良好的基础设施条件等，而另一方认为这一方有先进的工艺技术和畅通的国

    际销售渠道等，互相满意才可共同探讨合资事宜。虽然这类谈判较之“加工”

    类的合同复杂得多，但也仍不离其“需求与长短”，反映的谈判特征也是平

    等性。互惠性。

    6. 谈判的背景

    谈判所处的环境条件，也就是进行谈判时的背景条件是影响谈判的重要

    因素，是谈判思想不可缺少的成份，是组成谈判的不可忽视的构件，正像表

    演需有舞台布景一样。环境条件涉及交易方所在国的政治经济关系、国际经

    济状况、交易双方的人际关系等。(这里主要以国际贸易谈判为例)

    (1 )政治背景

    谈判的政治背景有时直接决定着交易的成败，在谈判开始前应首先考虑

    这个背景。①友好国家

    交易双方所在国若属友好国家，谈判的后顾之忧就少些，谈判中碰到困

    难可以借助国家干预的可能性大些(如有些工程项目)，执行合同的可靠性

    也高。如欧洲共同体的成员国间。东盟成员国之间，均系友好国家问的交易

    谈判。我们认为，与我国建交并遵守建交时双边签订的各项条约的国家都可

    以视为友好国家。但由于社会制度。政治信仰的不同，资本主义国家虽说与

    我国有国家关系，但在思想意识形态、政治上可能会对我国采取某种歧视态

    度，对于这些国家的交易方来说，我们又不能完全以“友好国家”态度对待。

    ②敌对国家

    一般讲，在国际商业谈判中的 “敌对国家”的概念与政治外交范畴的 “敌

    对”概念不同。前者主要体现没建交或建交后仍持有歧视政策的国家，而后

    者更侧重在“面临或正在进行冷战或热战”的国家。与这些国家的谈判者谈

    交易受到的限制大，交易成败自主性小，签约以后履约的难度也大。所以一

    开始就要审查各自基本条件(许可证、支付、运输交货方式、验收方式)，而后方可开展交易的谈判，否则劳而元功不说，还可能带来政治影响。在国

    际商业谈判中的“敌对”情况有两种：没有外交关系；有外交关系，但持歧

    视政策。

    ③时局动态

    时局动态指交易谈判有关方所在国家或地区的时局是否稳定，如其所在

    国政府稳定还是在换届之中，国内是否处在罢工、民族纠纷之中，经济建设

    发展了还是后退了，有否自然灾害，与别国、别地区有否战争等，这些时局

    上的因素与交易谈判直接相关。

    若政府要换届，会不会引起现行政策的变化？合同是在换届之前还是换

    届之后成交更好？若之前成交，其中条款应否有所保留？若有罢工、民族动

    乱，合同的执行可靠与否？经济建设不景气还是景气、风调雨顺还是灾害连

    绵等。这些情况对谈判均会有影响。

    对局势的看法，在谈判者间可以明示。坦率交换，也可以从资料查阅。

    有的谈判者忌谈本国时局或从正面谈的较多，客观性不够，有的不太关心时

    局，资料查阅是必要的，引用时应委婉，尤其涉及对手所在国时局的阴暗面

    时要注意不伤对手自尊心，否则会引起个人的抵触情绪，使贸易谈判误人歧

    途。

    (2 )国际经济状况

    谈判所处的国际经济状况主要是指所谈标的的国际市场地位。当然，宏

    观的国际经济气候也不可忽视。如货币的行市。股市的起落，对合同成交都

    有影响。

    ①垄断市场

    谈判的标的在其同行业市场中占有各方面(品质、数量、占有率)的绝

    对优势。如日本家用电器(彩电、录像机、洗衣机等)，在其销售上占有世

    界市场的绝对优势，其买卖谈判中的形势就不同。谈判双方围绕垄断的形势

    决定交易的水平。一方代表会有“垄断的不可谈判性”，一方代表会在“累

    计垄断回收利益”上做文章，力争可谈判性。谈判的特点似乎应由表及里，先从垄断的形势出发，充分分析双方地位本质后才可以有机会讨价还价，否

    则，谈判没有条件。仍以日本家电交易谈判为例。录像机技术，从某种意义

    上讲，日本居有垄断地位。在交易中日方厂家谈判人会在垄断中以“技术深度”来设防，一层层讨价还价，甚至不允许谈判，使交易的谈判人常处于僵

    局中。谈判另一方，无法在光学系统。磁录像系统。机械系统中的每一个部

    件的制作技术上谈判，只有先从“垄断”态度上谈。其谈判特点表现为，谈

    判不就事论事，立足点在“垄断技术”的政治影响以及宏观双边经济利益的

    得失上。谈判人层次多而高，突破垄断地位的谈判防线，然后才开始各个分

    系统的谈判。

    ②供大于求

    也就是商品在滞销状况下，或者标的物处在竞争激烈之中。谈判双方的

    特点为“推销和选择”力很强。一方会卖力推销，即让对手确信其优。这一

    方的谈判手一定会以宣传战开道，然后再争利。而另一方则会以“选择”为

    压力，咬住不放。

    ③求大于供

    也就是商品在畅销状况下，或者说标的物处在竞争均势中。谈判人会谨

    慎考虑供求配对，即合适的供家与买家。他们均认为在这“求大于供的”经

    济条件下彼此能够平衡。换句话说，一个是好卖主，一个是好买主。如某个

    商品同时有几个买家，也有几个供家，他们各有千秋。那么，互相选择合适

    的对手，谈判成功的概率会更高。若不能互相平衡，共同语言少，条件不易

    配合。

    ④经济形势

    系指谈判进行时的外在经济状况。如货币的汇率变化，股市的涨跌，通

    货膨胀的升降，国家经济增长的大小，均是国际贸易谈判的经济背景。这些

    背景资料将帮助谈判人在谈判中的计算，也可以成为预测对方条件范围的参

    照。如作价原则——报价及估价的依据是谈判人进行商业条件谈判的手段之

    一，不知汇率变化，不可能掌握合同货币的风险，无法判断成交后的利益所

    在。从股市变化即可判断上市企业的状况又可看行业的状况。通货膨胀率与

    作价有关，尤其对合同期长的商业谈判，该系数会影响作价。国家经济形势

    的好坏对劳力费用、综合材料费用、生产风险有影响，也涉及标的成本。谈

    判时的经济形势将是谈判人妥协与否的计量依据。

    (3 )人际关系

    在国际商业谈判中的人际关系，是指谈判手双方，以及谈判人所属企业、公司、部门的领导、行政管理人员之间的关系。这种关系可能是自然人、也

    可能是法人之间的，可以是近期的、也可以是历史的关系。有人认为“人际

    关系”在复杂的国际商业谈判中是“润滑剂”。“催化剂”，这种说法确有

    的道理。

    ①初次交易

    初次交易，即第一次谈判。双方不认识，也未有交易历史。这一点对谈

    判人有其不利之处。“陌生、不了解”会花费时间，延迟谈判进程。同时还

    要求起步不乱，不能因为不了解而草率从事，使谈判无端复杂化。在初次谈

    判中，谈判的特点多为：以敬为上，摸底为先，战而不激，收而不死。即谈

    判人互相表示敬重，力求留下好印象，让对手放松警惕，制造自由谈话的环

    境，为后面的“争利”创造气氛。话题多在了解与谈判标的相关的条件以及

    对方的谈判目的。交起手来在陈述观点时，意见明确，立场也坚定，但不刺

    激对方。在遇到对方的攻击时，也不正面回击，保持温和的气氛，维持初交

    的美好印象。无论结果如何，谈判的收场不做绝对的否定或肯定，除非自己的谈判目标完全实现，对方又对谈判结果满意，才可以明确表态，对其他的

    结果：完全分歧、部分统一、尚未涉及主题等宜做断然否定的评价。总是以

    “光明。可能与机会”来评价收场，争取以后“熟悉时”的再谈判。

    ②多次交易

    有过交往的谈判者总有一种“底数”，如，对手的习性、风格以及个人

    的经历均会给人以信心。一般在交易桌上、桌下气氛较为友好、随便。或许

    是老对手，以往相交的经历使彼此之间有了共同的语言，也会促使双方去适

    应对方，以趁合适的机会达到自己的目标。多次交易的谈判特点体现为：直

    截了当、随便但不轻松。或者会带 “个人色彩”，甚至会使用“不公开手法”。

    前者为正常的、健康的谈判特征，它是自然的结果；而后者是不正常、违法

    的谈判病毒，它是由于人为的弱点所致。前者会使交易长期稳定并得以发展，后者则会使交易陷于泥坑不可能发展，甚至会出现合同纠纷和其他不愉快事

    件。比如，人熟后谈起来随便，成交更方便。但人熟了后，若将谈判转成个

    人交往，“私人”色彩过浓，就有可能将谈判脱离集体。组织的控制。在单

    个的活动中，双方均会利用或者可能利用对方的弱点，以失小利占大便宜。

    比如一方让大步，另一方愿组织免费或半免费的儿国之行；或者一方要另一

    方给佣金回扣，然后再退回另一价点。这种交易谈判已从公开转入“地下”。

    从大量事例来看，这种交易都是“短命的”。但也的确有一些“老朋友”

    式的谈判比较成功。只要是某某先生参加谈判，双方均有信心，且条件都会

    互相考虑，对双方业务发展很大。但这些“老朋友”谈判的最大特点是“公

    开性”，谈判从不回避第三者，或者反过来说，总有其他的人员陪同。谈判

    的条件使行家们都认为“客观、公正”。虽不能讲“绝对”，至少也可以说

    “相对”。

    ③通过中间人

    上两种情况均是直接与交易人谈判。有的谈判通过中间人进行，有点类

    似人际关系，一般视为“缓冲器”。不论有什么情况产生，可通过该“缓冲

    器”予以周旋。那么，在人际问题上该中间人的力量取决于他对双方的熟悉

    程度，以及其地位与能力。据此，对中间人也要作“初交”、“深交”的分

    析，并按分析的结果来指导谈判。此外，要看其地位和能力对这两种分析结

    果的辅助作用的大小，来调整谈判态度和步骤。第三章 你也可以成为谈判高手

    任何一个人都有成功的机会。如果你想成为谈判高手，这也并不是一件

    高不可攀的事。在现代文明社会里，我们随时随地都可能进入谈判的角色，为此，我们介绍一些能把你变为一个成功的谈判高手的技巧。

    一、谈判成功的三要素

    如要打开谈判的成功之门，必须具备三把有利的钥匙：信息、时效和力

    量。可以这样说，在人们的任何交涉和谈判中，不论是生活的还是职业的，永远不可缺少的信息、时效和力量是决定性要素。信息是前提，时效是关键，力量是源泉。历史上和现实中最伟大的谈判家都是成功地运用了谈判的这三

    把钥匙。

    1. 信息

    信息，有人称为谈判资料。在现实的谈判中，谈判对手对你及你所需要

    的永远比你所知道的资料多。因此，谈判成功的重要前提条件应是占有足够

    的资料。只有具备了充分的相关资料，才能使谈判顺利进行。你所拥有的信

    息越多越可靠，就能创造越多的机会和回旋的余地，越能做出好的决策。相

    反，任何有关信息真实性的错误，都可能大大地减低你的可信度和谈判能力。

    某天你下班回来准备做饭，你打开冰箱一看，发现放在里面的菜已经变

    质，你也许意识到是冰箱出了故障。本来这台冰箱就已经很陈旧了，你正想

    换一台新的。你首先会和自己的家人商量，他(她)是否也想换新冰箱，新

    冰箱的品牌是什么，到哪家商场去买等等一系列问题。最后，你们夫妻二人

    协商一致，决定以不超过3000 元来买冰箱。

    你们夫妻来到商场的家电部。当你流览陈列的冰箱时，你看到了一台符

    合你们预想的品牌，但走近一看，发现冰箱标价3300 元，这比你的预算多出

    300 元。这个标价又不像是用笔涂改过的价钱，而是整齐地印在价格栏中。

    这时，一位售货员向你走来：“先生，你想买冰箱吗？”

    你回答：“我想和你谈谈这台冰箱。”

    售货员说：“你喜欢它吗？”

    你说：“我当然喜欢。”

    售货员露出高兴的神态：“那太好了。我马上给您开票。”

    你却打断了售货员：“不，等等。我和我的太太再商量一下。”

    售货员皱眉说：“好吧。你和你的太太去商量吧。”随后转身而去。

    到了这个地步，这项交涉谈判将是简单的还是困难的？依照一般人的水

    平，大部分的人都认为是困难的。为什么？因为资料过于缺乏，又急需新冰

    箱，而且没有什么有力的条件支持你。

    你知道售货员的需要是什么？售货员的薪水是固定的还是靠销售奖金？

    还是两者兼有？你不知道!他或她这个月的业绩很好吗？还是他的主管警告

    他或她今天必须要卖掉一台冰箱或者什么？你不知道!这种型号的冰箱有多

    少存货？是不是店中最热门的产品？现在需要预订吗？或是商店经理愿意以

    低价清除库存货？赚多少？你不知道!显然，你对售货员或者是百货公司了解的都很少。但是，售货员对你能

    了解吗？是的，他或她知道你对这个冰箱有兴趣，顾客也许会在运动部门。

    服饰部门或是在音响部门里闲逛，却不会在家电部门耗时间，他们只有在需

    要的时候，才会去挑选冰箱。除此原因之外，售货员知道最近同行卖些什么

    型号的冰箱，售价是多少，是否有特价出售。

    售货员也许不在意你们夫妻的相貌、穿着和打扮，实际上他(或她)却

    非常注意你们之间的对话。当听到你在讨论你们的旧冰箱，手上现金不多，你需要一个新冰箱。不知不觉中，你们所讨论的任何事情，到了售货员的手

    中，都成为强有力的资料。

    一些谈论像 “这个颜色就是我想要的”， “某商场的冰箱价格比这里高”，“这冷冻库是我所看到最大的一个”……这些谈论的信息往往给了售货员更

    坚定的信心。

    一般来说，有经验的售货员都不直接回答你的问题而让你掌握一些资

    料，他(或她)的回答总是像柜台人员。你如果问：“我并不是要买这个冰

    箱，但是如果我要的话，你想什么时候可以送货？”他会说：“你喜欢何时

    送到？”当你答道：“今天下午早一点可不可以？”他会说：“为什么那么

    急？”在那时你们其中一个会说，“我们家里买下的许多肉都要坏了。”

    如此的谈判注定要失败，即使你买下了这台冰箱，但你并没有实现你的

    价格目标。

    信息和资料具有共享性和公开性，能否享用信息关键取决于你的信息素

    质，即你对信息或资料的认知程度。敏感程度以及对信息的开发和利用的能

    力。我们在谈判中，除了掌握市场信息。金融信息和技术信息，更为重要的

    是要掌握谈判对手的心理信息。

    当你掌握了信息和资料还不够，还需要加以研究：

    ①详细地研究全部信息和资料。

    ②仔细核实每一项内容，从中筛选出推论和见解。

    ③确定所掌握的事实资料对自己或对方各意味着什么。

    ④依据所掌握的真实信息比较，斟酌谈判双方力量的强弱。

    ⑤分析资料：即分析你所看到的情况及你本身的问题；与你的问题不同

    的对方的问题；对谈判双方均会产生影响的共同的问题；你不敢想、不肯想

    和想不到的隐藏着的问题；处于想象中的、可能是有讨价还价价值的，不被

    常人看做问题的问题。

    当然，资料和信息的收集不管采用什么方法，都应做到灵活性、系统性、连续性及可靠性。

    在实际的谈判过程中，谈判双方为了获取更多的资料，总会旁敲侧击，窥测对方意图。谈判高手擅于从对方表面的陈述中探出其真正的意图，并隐

    藏自己的期望值。

    投石问题便是取得资料的一种好方法，你往往可以从对方那里得到通常

    不易获得的资料。比如，你准备购买10000 套化妆品供给全国的销售网。那

    么，你就应该要求卖方分别就5000 套、10000 套、15000 套、20000 套等不

    同批量的化妆品来报价。一旦卖方的标价单送来，你就可能从标价单中得到

    许多资料，可以估计出对方的生产成本、设备费用的分摊情形、生产的能力、经验丰富与否以及价格策略。由此，你能够得到比购买10000 套化妆品更理

    想的价格。因为很少有卖主愿意失去比1000 套还要多十倍的生意。下面的提问往往能问出很有价值的资料： “假如我订货的数量增加呢？”

    “假如我和你延长合同期限呢？”“假如我要购买好几种产品呢？”“假如

    我一次性付款呢？”……你这些“假如”之类的投石问路迫使卖主进退两难。

    面对你提出的看似元害的诸多问题，想要拒绝回答是不容易的。所以，许多

    卖主宁愿降低他的价格，也不愿意接受这种疲劳轰炸的询问。

    到这里， 你也许会问： 如果自己是卖主怎么办？聪明的卖主在你投出 “石

    头”，要求“假如”的资料时，他会仔细考虑后再做答复。他也许通过与和

    你有关的人员进行交往，探出你真正的意图；他也许永远不对你“假如”的

    询问马上回答，有的问题还有可能花一段时间再来回答；他也许会立刻要求

    订货作为条件等等。

    谈判高手获取资料和信息的手段是各种各样。那就看谈判者如何来操

    作。尽管谈判桌上风云变幻，但你只要意识到信息和资料是何等重要，那么

    你就一定会想到获取资料的方法。这将为你的谈判创造前提和条件。当你具

    备这些条件后，接下就要选择谈判的时机。

    2. 时效

    时效就是时间的限制。工作的截止期限。谈判的时间限制对任何一个谈

    判者来说都是一种巨大的元形压力。

    举例来说，如果某人建议你做某些事，你会基于你的需要来衡量对方的

    要求，要是对方的建议也能符合你的要求，或许你会同意。若是某个标志告

    诉你做下列事项，你同意去做的机会是毫不考虑的遵从。

    当你远出旅游，你会熟悉在每个旅馆的柜台后都有一个标示，在旅馆每

    一间房门上也有个较小而相同的标示，上面写道：“退房时间是在中午 12

    点。”

    你猜想会有多少客人能准时在中午12 点退房呢？有人了解， 大概的百分

    比是在90 %到95 %之间，要看旅馆的所在地而论。

    在一次旅行中，因为吴先生要搭下午的飞机，吴先生在11 点时走向柜台

    准备结帐并离去，大厅却空无一人。在那时，他突然有饿的感觉，所以决定

    先用餐，将费用归在帐上，再回来结帐。饭后，吴先生看看表，12 点整，因

    为刚才在收银员前没有人，他想现在顶多也不超过三人在排队。

    当吴先生走进大厅，见到有28 个人排在收银员的柜台前，他不敢相信，怎么可能在1 小时之内从没人变成有28 人在排队？他自言自语道： “或许这

    不是结帐的队伍。”他猜测，他们或许是个旅行团，向导正在介绍附近的环

    境，而部分团员坚持到这家旅馆参观一下，吴先生不愿排在不是自己所需要

    的队伍中。他决定超过这些人群，直接走到收银员前，建立一个新的队伍。

    当吴先生向前超越这些“观光客”时，其中几个人用非常不友善的目光，盯着他。当他警觉到时，觉得不太好意思，他试着装作不在意的排回队伍的

    尾端。

    既然已排回队伍了，吴先生拍着前面那人的肩膀问道：“排这个队是做

    什么的？”

    对方答说：“结帐退房。”

    “怎么会呢？”

    “怎么会？因为是退房的时间啊!”“你怎么知道是这个时间？”

    “我在门上看到的，就是这样知道的。”

    这是非常有力的结论。他看到门上的标志，这也是为什么他会在这儿。

    时效往往征服你。比如，在交易中，卖主从经验中体会到：某些最后期

    限能够促使买主决定购买。下面的方法也许会促使原本无心购买的买主决定

    购买：

    ①价格就要上涨了。

    ②大酬宾只有在20 天内有效。

    ③大甩卖将于某月底截止。

    ④存货有限，欲购从速。

    ⑤展销即将结束，欲购从速。

    ⑥生产某产品，整整需要100 天。

    ⑦唯有立刻订货，才能确保你买到所需的货物。

    ⑧有辆特快将在当日下午三点开出，你要不要马上购货，赶上这次车？

    ⑨如果我们在某日收不到货款，这批货就无法为你保留等等。

    反过来，卖主对于时效的压力也十分敏感。有时也许比买主还要敏感。

    以下提法很可能成为买方刺激卖方完成交易的最后期限：

    ①我于7 月31 日以后就元资金购买了。

    ②明天中午12 点以前，我需要知道一个确定的价钱。

    ③我要在下星期一之前完成订货。

    ④如果你不同意，我明天就要找别的卖主商谈了。

    ⑤我不接受5 月1 日以后的估价单。

    ⑥星期三以后，我就不一定买了。

    ⑦这是我们的生产计划书，假如你不解如期完成，我只好另请高明了。

    ⑧我们的财务年度在12 月27 日就要结束了。

    ⑨我明天就准备返程了，你究竟接受不接受这个价格呢？

    时效的压力迫使人们迅速作出抉择：一旦有一方接受了时效的条件，这

    个谈判就会很快顺利地结束，如若谈判双方都拒绝时效，那么谈判的后果也

    就难以预料了。在实际的谈判中，时效是很难把握的。因为时效有真假之分。

    这种区别是令谈判者头疼的一件大事。如果判断不出时效的真伪，就无法确

    定接受还是拒绝。接受和拒绝就好像稳握在手中的鸟儿之不同于飞跃在树丛

    中的鸟儿。

    时效作为时间的限制，就像火车一样，来了又去，去了又来。在日常生

    活中，来不及申报个人所得税的人，4月 7日以后还是可以和税务局商量补

    办；10 日要付的帐单，也可以 11 日再付；明天交的报告，如果后天再交上

    去，也不至于因此被炒就鱼；时间的限制，只有当你认为它是真的，它才可

    能是真的；如果你认为它不是真的，它便不至于只要经过商量便可延期的。

    当然，不相信时效是带有冒险性的。笔者于1996 年10 月份在北京的某

    百货商场买了一台25 英寸的彩电， 按商场的时间期限是在购买后一个月内如

    有质量问题可包退包换。把电视搬到家不到15 天就出了毛病，此时正巧笔者

    要去外地出差开会，结果等我返回时期限已经超过，我经过和商场的有关负

    责人进行交涉，最终商场还是换了一台。可是，我没有想到换的第二台又有

    些毛病，我在第三十天的时候去找商场交涉，商场方面负责人还愿意进一步

    协商，而在商场的厂家信息员却从一个地方找到一个新的文件，说是包退包换的期限改为15 大。当时，我大吃一惊，怎么会这样？看来时效是相当重要

    的，它会给你提供条件，也会给你带来麻烦。准确把握和运用时效，在现实

    的谈判中不容忽略。我们在进行商业谈判时常为时间的压力所苦，甚至永远

    无法忘掉时间的压力。因此，我们必须关注对方的最后时效。

    时效具有一种无形的催眠力量。即使你不需要，往往也会在不知不党中

    接受它。那么，如何抵御这种诱惑的力量，我们应该记住：只要在结束之前

    到达永远不会太迟。时间分秒飞逝，这是众所皆知的事实。不论我们做什么，对每个人来说，时间走动的速度，都是一样，因为无法控制时间的快慢，我

    们就必须分析时间对交涉过程的影响。

    多数人把交涉看做是一事件，这样开始，那样结束。若是每项交涉都是

    固定的，那就可以订出一个时间标准。你可能在某天早上9 点与老板约好了

    时间谈谈你早该加薪的问题。老板的秘书告诉你，10 点时，老板有另一个很

    重要的会议。你立刻注意到时间的限制，你相信在十点时，必须要结束与老

    板的会谈。所以对任何交涉，不可期待过早的结论，而会很自然的将所期望

    的妥协、和解，放在交涉结束之前。现在，如果对方知道你的期限，而你不

    知道对方的，谁占上风？如果你对时间非常认真，而对方却毫不在意，谁会

    受到压力而心急呢？当然是对你不利。当你的截止时间到达之时，你自然会

    妥协。

    虽然对方的截止时间与你一样，但当对方看到你坐立不安时，可能会轻

    松的哼着小曲。告诉你他是如何从吃亏上当的例子中学得这些经验。

    如我们所说，对时间的分析。使用，可以决定一件事的成功与否。时间

    甚至可以影响人与人之间的关系。迟到常是造成关系恶劣的起因，早到却会

    令人觉得善解人意。时间对双方的利弊都有影响，因环境状况而有所不同。

    暂且不提其间的影响力，在对时间的分析中，有些值得我们注意的重点：

    ①因为大部分的妥协，都是在最后一分钟发生，所以一定要有耐性。强

    韧的耐力才是真正的本事。尽量控制情绪，冷静寻找有“利时机。忍耐总是

    有报酬的，等一等，忍一忍，事情或许应该这样做，当不知道如何做时，最

    好是什么都不做。

    ②交涉之中，最好的策略就是别让对方测知你的截止期限。永远记住，截止期限只是人为的产物。它的弹性远超出人们的意料之外，绝不盲目遵从

    已设下的期限，考虑一下超越期限的后果是否值得，再做决定。

    ③对方的表现无论是如何冷静、平静，对所交涉的事总有期限存在。常

    常在他们平稳的面具之后，隐藏着无比的压力。

    ④只在肯定有相对代价时，才做承诺。一般而言，一蹴而就的交易，通

    常不是最好的交易。往往在交涉的最后一分钟，由于对方的改变，才会尝到

    甜美的果实。交涉的对象不变，但是随着期限的迫近，情况也会改变。

    3. 力量

    力量，一般以两种形式来表现：一是常例的影响力。大多数人都相信在

    国营商店内没有商量的余地，如果我问他们为什么，他们大概会回答说： “不

    然怎么称得上国营商店？”想当然，这结论产生了下列的影响。

    ①他们使自己相信在国营商店内没有商量的余地。

    ②因此他们不试着与国营商店还价。③结论是没有向国营商店还价的能力，借以证明一开始他们的观念就是

    对的。

    下面有一个典型的例子：

    王某到国营商店试着去讨价还价？他在试着接触之时，就已埋下了失败

    的种子。

    王某走到标价前，很不好意思的指着它。当然，售货员知道顾客的心意，因为他(或她)已经有许多次经验，但是他(或她)却等待顾客自己说出想

    要说的话。

    售货员最后终于问到：“有什么问题吗？”

    王某只是指着价格标签，含糊不清的说：“你知道……”

    售货员道：“标签有什么问题吗？”

    王某结结巴巴的说：“不，不……只是价……价……”

    售货员“纯洁”的问：“什么？”

    顾客终于吐出：“价钱!”

    在这时，售货员采取一副公正而又委屈的姿态说道：“先生，对不起，我们是国营商店!”

    如果这是发生在聪明的顾客身上，他会道歉：“噢……对不起，我没注

    意在哪家商场!”同时向后转走出商店。

    要做个成功的谈判者，就必须敢于冒险。从你现有的经验之中，做些新

    尝试，对自己做些考验，这样才能提升你的意愿及增进你的成功机率。

    当你和太太面对着499 元的标价时，力量正以它自己的另一种形式明确

    的表示出来。

    二是正统的力量。正统的力量是从共识而来，是一种思想上的冲动——

    大体上来说，权力是决定性的，而不是问句。

    任何产品都是有弹性的，也都是可以谈判的。包括有定价的所有商品。

    我们试想，商场的冰箱是如何定价的，我们都一样清楚。市场调研员说： “定

    3500 元吧，这个价钱可以卖掉许多冰箱。”

    财务部门说：“卖东西就该有利润，3800 元。”

    广告部门插进来说：“根据调查，3688 元是最吸引人的数字。”

    有人说：“既然都有建议，大家一起商量吧!”

    他们也确实进行讨论，商订了3688 元的价格，但这并不是天上掉下来的

    价格。

    一般而言任何事情需不需要交涉，可以在下列问答中寻求：

    ①在特殊情况下交涉，我是否有压力？

    ②交涉是否可以达到我的需求？

    ③交涉成果会比所花的精力有价值吗？

    只有你自己知道对问题的肯定与否而决定应不应交涉，你应该保持思路

    清晰，不被外在现象所困扰，基于自己的需求作选择，以及别让自己受到并

    非你所需求的因素影响。

    你有自由去选择如何表达的方式，用能力及观点去影响别人。

    受到限制的权力才是真正的力量。力量永远不该成为追求权势的工具，应该作为实现利益的手段。如果将力量从它许多可能的目的分析出来，它可

    能是甜美的果实，也可能是苦涩的果实。若说力量是风、是电，我们不能因

    为有人被电击过，就说电是有害的东西。空气是组成风的元素，不能因为曾以台风的形貌出现而拒绝接受它。我们需要空气中的氧气，没有它，人即无

    法生存。我们需要力量来保护自己，也需要力量支配自己。

    力量的能源无限，可以用它充实自己在各方面需要的东西。它使你过着

    自己想要过的生活，而非他人的方式。

    如果你遇上不幸之事——对你或对任何人——且需要力量来维持正义

    时，你若觉得无能为力，并任其发展的话，毫无疑问你将会觉得自己的无能

    和可悲。

    当今的社会里，若有人觉得自己低人一等，或永远存在自卑感时，这是

    整个社会的不幸，能力差的人有如烫手的山芋，被人抛来抛去。换句话说，其他人需要花额外的精神去照顾他们。或者他们会成为丧失自信的一群，再

    没有学习的能力，且不能独立自主。

    你必须相信自己的能力，你所握有的力量，远超出自己的想像。

    ①竞争的力量

    当你为了达到目的而制造出竞争的状况就会提高它实际的价值。想要赚

    你钱的人愈多，你手中握有价值也愈高。

    当你找工作时，是在职时容易获得机会，还是失业的时候较易找到工作，当然是骑驴找马有较多的竞争性。

    让我们考虑下面的细节：你正在寻找工作。因为某个原因你已一年没有

    工作了。公司老板正在审核你的简历并和蔼地问：“过去一年的时间有没有

    接触工作上的事务？”“我……不过我原来是工程师，我……。”“谢谢你，我再与你联络。”

    你因焦虑而失去了冷静， 脱口而出： “什么时候， 能不能告诉我哪一天？”

    公司老板感受到你在没有选择余地下的压力，想到：“没有人要的职员，能

    有多大的工作能力？”也许公司的老板毫无表情的回答：“我们公司会在最

    短的时间内与你联络。”你若再问下去说：“会要多久？”老板也许用蔑视

    的目光看看你，一笑了之，无可奉告。我们再做一个假设，你需要一笔贷款。

    在今天这个社会里，你知道像你一般生活水准的人，有或多或少仍入不敷出。

    银行会主动上门提供贷款吗？不可能的!

    假如你经过多次的拖延、挣扎之后，终于鼓起勇气，走进银行的贷款部

    门。“请你帮助我，我急需你的援助，我没有东西可以抵押，但是你的善心，可以替你的来世多积阴德。”像这样乞求的方式有效吗？这是徒劳的!

    下面为你提供一个方法：如果你是男士，穿上灰色的西服，款式高贵而

    华丽。如果你是女士，穿上稳重大方的套装，戴上昂贵的金表，名牌的项链

    ——如果你能借到这些东西。最好再请三位朋友做你的随从。银行贷款部门

    的人见着你后也许会考虑你的贷款要求。

    事实上，美国卡特政府的联邦预算主管伯特·兰斯借着以上方法，从 41

    家银行贷了381 笔款，金额高达1000 万美元。

    ②法定的力量

    在谈判中，你可以千方百计地运用法定的力量。通常被限制的一方会对

    对方所有印刷品产生敬畏的心理。尤其是由法定机关所印制的条款、规章或

    标志，大多数人对它们从不置疑。你却不要忽视这种力量。

    事实上，这些是可以提出异议甚至向它挑战的。终你一生，尽力用自己

    的思考、力量进行每一项交涉。更要在这些印刷品对你有利的情况时，充分

    运用它来争取你的权利。这个观念的影响相当重要，一定要记在心中。毫无疑问，标志在社会中有意想不到的效力，用你的思考和智慧将它们

    纳入你的力量中。

    ③冒险的力量

    我们在谈判中，必须有冒险的意识，将勇气混杂在一般常识中。你若不

    愿接受这些机会，对方会毫不犹豫的把你玩弄于其股掌之间。明智的冒险都

    知道如何计算胜负的比例，并且了解输赢乃兵家常事的哲学。无论如何，最

    多你照对方的要价付帐了事。

    当然你必须有冒险的意愿，并不是让你把银行所有的存款都放到赌桌上

    去。你应适当地。有步骤地去试试你的机会。原则是冒险的损失必须是你能

    负担的。

    下面的例子是如何计算成败，并建议如何有效的运用它。我们经常会遇

    到这样的情形，有的赌徒手中拿着个硬币道：“我现在要丢这个铜板，只丢

    一次。如果你猜对了是正面或反面，你赢我100 万元，否则你输我10 万元。”

    有多少人接受这个赌注？通常都是无人接受。他看了一眼硬币，放回口袋，并说道：“让我分析你们心中的猜测，当我提议下赌注之前，你们事实上在

    想‘这人提出十比一的赌注，输赢各半，虽然他很会交涉，在概率学上他是

    个笨蛋。”

    事实上每个人冒险的程度与本身的财富成正比。如果在人群中有亿万富

    翁在场，他或许会向赌徒的提议提出挑战。因为拥有财富者相对提高了获胜

    的机会，而危险的机率也随之降低，毕竟每个人的能力不同。

    你可以去冒险，但希望你遇到的是危害程度低、比较安稳的冒险。绝不

    希望你把所有的资产往赌台上一放说：“赌大!”在投机之前，你仔细计算

    输的比率，所获得的报酬值不值得投资。绝不冲动地去冒险，也不在不耐烦

    或争面子的状况下冒险。否则，你的行为是愚蠢的。

    ④认同力量

    这是一种与对方友好合作。建立长期合作关系的谈判力量。真正的谈判

    高手不会只顾个人的眼前利益，忽略他人的利益和力量。如果你能集合大众

    的力量，共同承担风险，必然会减轻你所承受的压力，俗语说：“一个篱笆

    三个桩，一个好汉三个帮。”在现实的交涉中，若存在不确定的风险，就应

    该尽量应用大众参与的技巧。

    有三个方法可以用认同的力量使他人来帮助你：分担危险，可以使你处

    于较安稳舒适的状况；获得大众的支持与分忧，自然降低所受压力的程度；

    在群策群力的状况下，担心害怕反而成了对手的负担。

    ⑤知识的力量作为一个谈判高手，必须具备丰富的专业知识。熟练的技

    巧和成熟的经验。那么如何来表现出你的专业才干呢？

    首先就要巧妙地透露你的背景及专才，当你介绍完你自己，别人也许会

    完全放弃争论。换句话说，在复杂的交涉环境中，缺乏专业知识的人只有聆

    听的份，有意见也无从发表。

    只要可能，要确实让对方知道你在某方面的专才，且事前准备要充分。

    若是一项非赢不可的谈判，更应该值得你在事前多做些准备工作即有备无

    患。你若是无法进入状况，不了解交谈的内容的话，上上之策是保持缄默，别试着乱发言论，这样会遭致更大的损失。

    总而言之，不可夸耀与虚伪。知之为知之，不知为不知，要想样样精通

    是不可能的。一般而言，在交涉最重要的专业知识时要懂得如何在恰当的时机发问，并且知道答案是否有所帮助。

    据《战国策·韩策》中记载：申不害平时教人按功授职，自己却任人唯

    亲。有一天，申不害请求韩国国君昭侯封自己的堂兄官职。昭候不同意，申

    不害脸有怒色。昭候说：“这种事，我没跟您学过。您是让我接受你的请求，封您堂兄官职而废弃您平时的学说呢？还是推行您平时按功授职的主张，拒

    绝您任人唯亲的请求呢？您曾经教导我的和您现在请求我的，我将遵循哪一

    种呢？”这番话问得申不害无言以对，狼狈不堪。这不失为一次成功交涉的

    典范。

    ⑥投资的力量

    成功的谈判需要投入大量的时间、金钱和精力。所以，在你的每一次交

    涉中，首先应该以和悦的态度征求大家的合作，即便你必须站在反对的立场，也要在对方投入了时间和精力之后再表露出来。

    如果你买了两种股票或是两笔房地产，一个增值而另一个下跌，你会先

    脱手哪一个？自然是增值的一个。另一个呢？留会儿再说，或许再买进同样

    的股票或是房地产。为什么？你若认为以前买的价位合理，现在的价位更有

    投资的价值。认清人性的本质，利用它作为你的力量之一，而不是和它对抗。

    赫斯与卡普先生开始交涉是从彼此自我介绍开始的，他们在讨论第一项

    目标时，就彼此互相为了己方的立场争执不休，在冗长又艰难的谈判之后，好不容易满足了彼此的需要，接着进行第二项谈判——价钱。同样的经过再

    一次的发生，但却没有达成协议，彼此疲惫不堪。赫斯建议休息一会儿再继

    续，卡普欣然同意。再开始时，避开价钱不谈，赫斯与卡普讨论要买的项目。

    虽然费时费力，但赫斯同意采购卡普大部分建议的项目。现在到了最后阶段，也是先前避过不谈的第二项目标——价钱。

    “卡普，我们来谈谈价钱吧!”

    “好啊，相信能很快解决这个问题!”

    “是啊，如果你同意我的价钱，你所提供的我全买下。”

    如果卡普在这时罢手不谈，他将损失所有投资的时间、精力和即将获得

    的利益。想要达成交易，他必须与别人重新来过，别人或许比赫斯要难缠得

    多。因为这些原因，赫斯得到他所需要的。

    值得说的是，如果你有件困难的事需要交涉，不论是价格。成本、利息

    或是你的薪水，不妨在对方投入相当的时间与精力之后，将它放在交涉的最

    后。

    当最困难的事被对方当做主题先提出时怎么办？不妨转开话题，只有对

    方己投资了大量的时间精力之后才转回这个话题。这时你会惊讶地发现对方

    在投下大量的时间与精力之后产生多大的改变，在交涉尾声，似乎有了很大

    的弹性。这为你的谈判走向成功铺平了道路。

    ⑦被肯定的力量

    当别人肯定你的立场和观点及要求时，那将使你的谈判能力扩张到极

    限。

    如何获得别人对你的肯定呢？表现得像个专家，带着合理的态度与人交

    谈，自然能获得对方的合作与尊敬。在交涉过程中，不可轻易承诺超越自己

    能力范围的事，尝试着以对方的立场去了解他的需要，让他感受到你有能力

    帮助他。若是忽略这个步骤，很可能平白削弱了你的力量。

    当我们与上级主管谈话时，常因为他的地位造成先人为主的印象，下意识先肯定了他或她所说的话，不自觉的，某些自己的创意，就完全变成了主

    管的成绩。

    被肯定的力量存在于各式各样的关系里，不论是政治的、经济的，还是

    军事的、外交的。人们通常十分注重承诺及被肯定，而这在交涉中是非常重

    要的力量，它在谈判中有时胜似荒漠甘泉。

    ⑧伦埋道德的力量

    作为具有几千年传统文化的中国人，还是十分看重道德的标准。有时道

    德的力量会约束你的行为，正是人们的道德共识，导致人们判断事情公正与

    否的准则如出一辙，只有极少数人有着不同寻常的生活规范。在现实的谈判

    中，你将伦理道德的约束加诸于人时，这种力量的生效是不可低估的。

    即使是某人有合法的力量对付你，你若说：“你可以用任何手段来对付

    我……只要你认为是对的。”这悲惨可怜的处境，亦可能力你争取额外的生

    机。

    总而言之，你所交涉的人中，多数与你的文化背景相同，有着共同的伦

    理道德基础，因而这种力量也可以适时适地的予以运用。这也是谈判高手的

    聪明所在。

    ⑨坚持的力量

    坚持是能使废铁变成钢的力量。被老鼠啃坏的堤防，足以使大片土地被

    淹没。多数的人在交涉中不够坚持。当展示货品不被买主所接受时，立即转

    移到下个项目。你如果是这种心态的人，你最好要有所改变。学着多坚持一

    会儿，多带些韧性。

    假设你向保险公司诉求赔偿陷入僵局：你的车子已开了六年，却保持着

    良好的性能。在意外的车祸下，请向保险公司诉求赔偿。根据汽车评鉴，你

    的车现只值4000 元，也就是保险公司愿意赔偿的金额。对你而言，汽车评鉴

    只是几张纸，毫无意义而言，对方当然不接受4000 元的赔偿。

    你该怎么做？

    你该坚持你的立场，赔偿金额绝不可以少于6000 元。你可以告诉保险公

    司：“即使是上法庭，我也不惜花费，向大众公开以求公道。”

    这些话会引起保险公司的注意吗？绝对的。保险公司知道上法庭诉讼也

    就是拖延时间的做法。而保险公司得花更多的时间与金钱来等候法院的判

    决，赔偿的金额到那时就无法控制在4000 或6000 元了。更得向政府部门报

    告，一连串的烦琐事情等在后面。

    保险公司最担心的还是诉讼的拖延，它不知道需要多少的时间才能结束

    这个案子，不知要花费多少钱请律师顾问。你会得到 6000 元的赔偿吗？会

    的，只要你坚持，反复的将估价单提示出来，指出必须的花费，坚持立场，保险公司一定会如数赔偿。

    ⑩说服的力量

    在谈判中，许多人过分注重事情的合理性，认为对于合乎逻辑的事情有

    较大的把握。事实上，逻辑本身并不真正能够影响人们，甚至是毫无效力，那只好依靠说服。你若要成功他说服对方，必须做到以下三点：

    第一、必须让对方了解你在说什么。你所分析的理由、证明，最好是对

    方亲身经验中印象深刻的。换句话说，你必须以对方的立场来分析。

    第二、你的举例、证明要能压倒对方的反驳。

    第三、使对方信服的同时，也得与对方的需求和希望相符合。在我国春秋时代，齐国大夫宁戚到宋国见宋桓公。他深行大礼之后，宋

    桓公却置之不理，显得十分傲慢。宁戚见此情景，长长地叹了口气说：“宋

    国真危险啊!”

    宋桓公发话了：“你这话是什么意思？”

    宁戚问：“您和周公相比，谁更贤明？”

    桓公答：“周公是圣人，我怎敢和圣人相比？”

    宁戚接着说： “在周朝最昌盛时，周公听说有人来见他，即使正吃着饭，也急忙把饭吐出来，去会见客人。宋国这样衰弱，您的王位并不可靠，就算

    您像周公那样礼贤下士，有本事的人也不愿意到您这里来，何况您还这样傲

    慢呢!宋国的处境难道还不危险吗？”

    宋桓公连忙致歉说：“我没有治国经验，先生请不要介意。”

    这种说服的典范在古代的春秋战国不胜枚举。成功的谈判高手都能凭说

    服来改变对方的态度和意愿。

    一个老板想雇用w先生在他公司里任职，w先生提出年薪 5万的要求，而老板只愿付他 3万元左右的薪水。精明的老板并没有马上说：“就给你 3

    万，干不干请便!”而是说：“你应该得到你所要求的，这很合理。但在这

    个级别的薪酬等级中，我所能提供的薪金是2 万6 至3 万元之间，你想要多

    少？”

    善于交涉的w 君说：“我想要3 万元。”

    圆滑的老板略加抵抗：“2 万8 ，你认为怎么样？”

    “不行，我要 3万元。”w君抓住老板前面的谈话内容与个人的才干和

    业绩，用委婉的口气说服老板。

    最终，老板被说服了。叹了口气说：“好吧，如果你坚持这个数目，我

    只好答应了，就3 万元吧。”

    总而言之，谈判中的说服力量是一种综合的力量，它综合运用听、问、答、叙等各种技巧改变对方的原始想法，接受自己的意见。说服在谈判中最

    艰巨、最复杂、也是最富有技巧性的工作。只要积极地思索在未达成协议时

    应如何应付对方，将会大大增强你的谈判力量，并可以成功他说服自己的谈

    判对手。

    (11) 心理的力量

    你替别人进行谈判往往比为自己谈判容易得多。因为在为自己进行谈判

    时，任何关节都会给自己带来影响，对任何情势都有直接的感受，按人的本

    性出发，每个人最关心的是自己，从而这种心情的力量使人们承受着异常的

    压力，过于重视自己的心情往往阻碍你的谈判或交涉。

    如果试着将所有的事情与状况——包括自己的职业——都当做是一场游

    戏，退一步，海阔天空。一切尽由听天命，即使事事不顺心也不必颓丧、烦

    恼，事情的结局就会大变样。

    试着在你每次谈判中先对自己说道：“即使达不到目的，也不会结束我

    的生命。”如果这结论是对的，继续告诉自己： “这也没什么大不了。”“谁

    在乎？”让自己的心情轻松，你可以在意，可是别太在意。

    你若是能抱着玩游戏、比赛的态度来处理所有谈判的事物，不论是在谈

    判中或谈判后，至少可以获得以下三种益处：

    其一，你将会有更多的精力，任何人对自己喜欢做的事情，总是有旺盛

    的精力。其二，心理负担减轻，压力降低，血压不会因此而升高，维持了较佳的

    体重状态。

    其三，你会得到较好的结果。因为心情会影响你的感觉而让你的力量随

    之增强。谈判的对手也会因为你自信的态度、愉悦的心情而倾向于你自己。

    人类的行为无一不包含着复杂的心理与情感因素，总是表现为理性与情

    感的统一结合。因此，谈判作为人与人之间错综复杂的较量过程，自始至终

    都有心理与情感的对抗与交流。人性有很多弱点，人们往往由于心理和情感

    等方面存在着人性的弱点，导致人们不能做出最优化的选择。在谈判中人们

    往往容易走人自己的误区，跨入他人的陷阱。美国著名作家马克·吐温在他

    的《傻子出国记》里就曾以第一人称的手法诙谐、夸张而又淋漓尽致地描述

    了谈判心理力量的精彩一幕：

    “我、谭和船上的外科大夫，在轮船抵达直布罗陀后，上岸去附近的小

    百货店去买当地出产的精美羊皮手套。店里有位非常漂亮的小姐，递给我一

    副蓝手套，我不要蓝的，她却说，像我这种手戴上蓝手套才好看呢。这一说，我就动了心，我偷偷看了一下手，也不知怎么的，看起来倒果真相当好看。

    我左手戴上手套试试，脸上有点发烧。一看就知道尺寸太小，戴不上。

    ‘啊，正好!’她说道。

    我听了顿时心花怒放，其实心里明知道根本不是这么回事。我用力一拉，可真叫人扫兴，竟没戴上。

    ‘哟，我瞧您肯定是戴惯了羊皮手套!’她微笑着说：‘不像有些先生

    戴这手套就是笨手笨脚的。’

    我万万没有料到竟有这么一句恭维话。我只知道怎么去戴好手套。我再

    使一下劲，不料手套从拇指根部一直裂到手掌心去了，我还拼命想遮掩裂缝。

    她却一味大灌迷汤，我的心也索性横到底，宁死也要知抬举。

    ‘哟，您真有经验!’(手背上开口了)‘这副手套对您正合适——您

    的手真细巧——万一绷坏，您可不必付钱。’(当中横里也绽开了)‘我一

    向看得出哪位先生戴得来羊皮手套。这样戴真大方，只有老资格才戴得来。’

    (照水手的说法，这副手套的后卫都‘溜’走了，指节那儿的羊皮也裂穿了，一副手套只剩下叫人看了好不伤心的一堆破烂。)

    我头上给戴了十七八顶高帽子，没脸声张，不敢把手套扔回这天仙的纤

    手里去。我浑身热辣辣的，又是好气，又是狼狈，可心里还是一团高兴；恨

    只恨那两位仁兄居然兴致勃勃地看找出洋相，巴不得他们都见鬼去。我心里

    真有说不出的害臊。面上却开开心心地说：‘这副手套倒正好，恰恰合手。

    我喜欢合手的手套。不，不要紧，小姐，不要紧，还有一只手套，我到街上

    去戴。店里头真热。’

    店里真热。我从来没有到过这么热的地方。我付了钱，好不潇洒地鞠了

    一躬，走出店堂。我有苦难言地戴着这堆破烂，走过这条街，然后，将那丢

    人现眼的羊皮手套扔进了垃圾堆。”

    这个故事讲完了。那么，你对马克·吐温这幽默、夸张的笔触所描述的

    这一幕做何感想!

    在谈判中，通过分析谈判对手在长期生活、工作中形成的心理素质特点，可以揭示谈判对手的心理发展趋势；通过分析研究人对于客观事务引起的心

    理反映和变化，可以判断对方的心理变化和可能采取的下一步行动；运用对

    方心理的力量，战胜自我心理的压力，我想成为谈判的高手就不难了。二、谈判能力的锻炼

    成功的谈判，或者说谈判的高手，除了需要拥有实力、占有良机。富有

    经验和谋略得当之外，最不容忽视的就是很强的能力。谈判能力是谈判行为

    的综合表现。作为谈判者，尤其是谈判高手能正确估价自己的谈判能力，充

    分发挥自己的谈判能力。如果你真的想成为谈判高手，不妨根据下面的建议

    锻炼一下自己。

    1. 两种技巧的练习

    在有关的章节中已经详细地阐述了谈判的各种技巧。在这里的技巧练

    习，是谈判方法的练习，也就是谈判的选择和提高的技巧练习。在两种技巧

    练习中，我们选用了有关谈判专家提供的资料。

    ①提高技巧练习

    该种练习方法是：通过提出一个质疑问题，争取获得对手一个肯定的

    “是”的反应，随后紧跟一个随意问题，使谈判继续深入并将之引人潜在的

    合作领域。

    A 、“听起来不错……但这要花很多钱!”

    质疑问题：

    随意问题：

    B 、“这主意太好了……但我想上级不会同意!”

    质疑问题：

    随意问题：

    C 、“我想……但我不能对这个决定负责!”

    质疑问题：

    随意问题：

    D 、“嗯!从理论上说这很好……但我的情况不同!”

    质疑问题：

    随意问题：

    E 、“三年前我就试着这么做过……那时这不行!”

    质疑问题：

    随意问题：

    F 、“我不知道……想了想真可怕!”

    质疑问题：

    随意问题：

    G 、“难道你没看见我有工作……我没时间!”

    质疑问题：

    随意问题：

    H 、“为什么变？……现在不是很好吗？”

    质疑问题：

    随意问题：

    I 、“这不太实际……想来这会引起的麻烦!”

    质疑问题：

    随意问题：J 、“噢，别胡诌……还是让我们面对现实吧!”

    质疑问题：

    随意问题：

    ②选择技巧练习

    该技巧练习需要3 个或3 个以上的参加者来共同进行。其中包括一个带

    着谈判问题的行动者；一个作为谈判对方的反映者；一个负责指挥或控制角

    色表演的指导者；如有可能还应有一个观察和评论双方相互作用的观察者。

    A 、行动者

    行动者简要陈述他或她的谈判目标，并设置类似于谈判实际发生时的自

    然环境。诸如：设置一张谈判桌，让双方隔桌相对而坐，或围着圆桌开圆桌

    会议。值得注意的是，这种行动技巧不需要大多描述作为指导。

    B 、相互作用开始

    相互作用开始时就仿真谈判现在开始进行一样：行动者和反映者各就各

    位，然后由行动者做开场白。

    C 、角色排练

    在适当的时候，指导者要求行动者做角色排列，即扮演出对方对行动者

    的开场白是如何反映的。

    a. 行动者和反映者自然交换位置。

    b. 反映者扮演行动角色，反射开场白，即简要地意译行动者刚才开场白

    内容，重述的重点在关键的词及其表现的身体动作，并非一字不差。

    c. 由现正扮演反映者的原行动者对真正的反映者作出反应。

    d. 交换角色排练

    在一个适当时机，指挥者再一次要求角色排练：

    Ⅰ. 行动者和反映者重回他们最初的位置。

    Ⅱ. 反映者反对答复。

    Ⅲ. 行动者对对方不予作答做出反应并选择。运用适当的策略。

    e. 指挥者根据以上的安排继续相互作用

    f. 指导选择排练的提示

    Ⅰ. 无论何时，只要认为合适，就做频繁的角色排练。如在一个特殊的问

    题提出之后，或是在一个明确的陈述做出之后。

    Ⅱ. 偶尔冻结相互作用，以便：

    首先，要求行动者大声表示出他或她对情况的判断，以及他们现在考虑

    采取的行动。

    其次，要求观察者做出他们的评论以及程序选择建议。

    Ⅲ. 为了避免混乱，作为指导者自己或作为依其座位而定的对方，只对正

    扮演其角色的行动讲话。

    Ⅳ. 在角色扮演结束时，要求行动者重温主要知识，如在“真实的” “世

    界”中进行这次谈判，你着重考虑了或正准备着重考虑哪几个主要过程点。

    2. 斗力与斗智

    古人云：“天外有天，山外有山。”在现代的交涉和谈判中，强中自有

    强中手。在谈判桌上不仅仅是力的较量，而且是智的较量。

    一般来说，成功的谈判也是双方获胜的谈判，这种谈判实质上是一种合作性的谈判。任何一个谈判者都不愿充当傻瓜，双方获胜谈判的出发点是在

    绝对不损害他人利益的基础上，取得自己的利益。

    不妨我们可以看这样一个经典的例子：兄弟俩为分一个蛋糕发生了争

    吵。两人都坚持要一块大的，两人都害怕被对方欺骗了。于是，孩子的父亲

    向他们建议，由一个孩子先来切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切；另一个孩子

    则可以优先挑选自己想要的一块，这个建议大家听了都觉得挺公正，于是他

    们接受了。

    当然，在日常生活中，谈判者有时处于各种力量的夹缝里。记得一本生

    活杂志上刊登过史科拉斯兄弟电影公司和一个演员的经纪人进行谈判时，先

    是经纪人和弟弟会谈。经过长时间的讨价还价，等到双方终于达成协定时，弟弟向哥哥请示批准时，哥哥却不同意。于是，经纪人又和哥哥重新展开长

    时间的谈判。其实，很少经纪人会有这种耐力和精力，经得起这种马拉松式

    的谈判。我们看到这个孤立无助的经纪人被演员和电影公司老板两方弄得进

    退维谷，对于这位经纪人是否能为他的顾客的要求尽到责任，以完成任务，实在是一种谈判能力的锻炼和考验，具体谈判的结局在这里不再告诉读者，请读者自己去试一试，想一想。

    下面可以提供一个对付上面情况的措施做参考：

    ①以其人之道，还治其人之身。以相同的战略反击对方；同样引出己方

    的高阶层人员与对方谈判。

    ②随时准备退出商谈。

    ③直接向对方的上级抗议。

    ④不要大早或太快引起己方对自己的期望，更不要作拍胸脯的保证。

    ⑤让己方时时保持警觉：对方可能会利用抬高权威的战略，来降低己方

    的期望程度，迫使己方让步。

    ⑥不要到对方的每个阶层重复陈述一遍你的观点。你只要静静地坐在椅

    子上，让对方的人替你作报告。

    还有一种斗力和斗智的方法值得提出，那就是力量的联合。尤其是在商

    界的谈判中。在商谈开始之前，事先问问自己以下的问题：

    ①我是否能够借着向对方承诺未来的生意或承诺更多的生意？

    ②假如由我来作对方的保证人，对方的生意会不会因此变得更好？

    ③在双方利益不发生冲突的情况下，我主动地为对方作宣传是否能帮助

    他做更多的生意？

    ④我是否可能将生意一次性交易，使双方都有好处？

    ⑤我是否可以改变交易的各项比例，增加其他项目的交易？

    ⑥对于未来的生意我是否有选择权，比如取得较优的价格或更好的服

    务？

    ⑦我是否可以增添新项目，使生意因此而扩大？

    只要你在谈判中，能把自己的智慧和力量联合起来，你会成为一名谈判

    高手。

    3. 削弱反对意见的方法

    在每一次的谈判中都会有满足和不满足的因素在内。谈判双方都会出现

    一些需要克服的反对意见。面对反对意见，你用什么方法来解决，将直接影响你的谈判成功与否。

    周先生曾和一位珠宝商交涉。周先生妻子的视力不太好。她所使用的手

    表的指针，必须长短针分得非常清楚才行。可是这种手表非常难找。他们费

    尽了心力，总算在那位珠宝商的店里找到了一只周太太能够看得清楚的手

    表。但是，那只手表的外观实在是不尽人意。也许是由于这个缘故，这块手

    表一直卖不出去。就200 元的定价而言似乎贵了一些。

    周先生告诉珠定商，这块表200 元太贵了，珠宝商告诉周先生这块表的

    价格是非常合理的。因为这块表精确到一个月只差几秒。周先生告诉他时间

    精确与否并不很重要。为了证明自己的观点，周先生还拿出了他妻子的天美

    时表让珠宝商看： “她戴这只10 块钱的手表已经有7 年了，这只表一直是很

    管用的。”他回答：“喔!经过7 年时间，她应该戴只名贵的手表了。”议

    价时，周先生又指出这只手表的样式不好看。珠宝商却说：“我从来没有看

    过这么一只专门设计给人们容易看的手表。”最后，他们以150 元成交。

    处理对方的反对意见时要圆滑、委婉，不至于使谈判陷入僵局。练习以

    下的9 个步骤，也许会为你成为谈判高手提供一些帮助：

    第一步：在和顾客谈判之前，先写下自己产品和其他竞争产品的优点和

    缺点。

    第二步：记下一切你所能想到的，可以被对方挑剔的缺点或考虑不周之

    处。

    第三步：让朋友或同仁尽量提出反对的意见。同时让他们在对方未提出

    意见前，练习回答这些反对的意见。

    第四步：当对方提出某项反对意见时，要在回答之前，了解问题的症结。

    第五步：当你了解问题的症结后，前后权衡一下，看看问题是否容易应

    付；若是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据加以反驳。

    第六步：利用反问来回答对方，诱导对方回答你“是”。例如，何不妨

    可以询问对方：“你是不是正在为昂贵的维修费烦恼着？”而对方的回答很

    可能是肯定的。既然对方不喜欢昂贵的汽油费和维修费，那么你就可以乘机

    向对方介绍你轿车的优点了，这是一个再好不过的机会。

    第七步：不要同意对方的反对意见，这样会加强对方的立场。前面的汽

    车推销员如果说：“是的，我们生产的轿车维修费用是很高的，但是……”

    如此之举就属于不明智了。

    第八步：假如对方所提出的反对意见是容易应付的，你可以立刻拿出证

    明来，同时还可以要求对方同意。

    第九步：假如对方所提出的反对意见令你非常棘手，那么你就要以可能

    的语气来回答，然后再指出一些对对方更有利的优点。

    在这里，需要补充的是，在谈判中，既要让对方知道你是了解对方观点

    的，同时还要用反问方式来回答对方的反对意见。

    4. 应付对方的能力

    前面我们已经谈了许多有关谈判能力的理论思考，现在，我们想在这一

    小节当中着重介绍几位世界伟人在谈判中表现出的应付对方的能力的范典，这也许为你成为谈判高手提供一些参考的素材。

    ①巧避锋芒80 年代，日本电视台播放了日本首相中曾根在国会的答辩。

    有人提出： “听说最近有30 架F —16 战斗机将配备在三泽基地，与其有

    关的美军及其家属将有3000 人来， 这样不是太刺激苏联吗？请问首相对防卫

    有何看法？”

    中曾根说：“我认为应该向国民表明，自己的国家要自己保卫才行，所

    以我才这样做。”

    在实际谈判中，为了巧妙应付忽视自己立场而强逼自己的对方，上面的

    方法还是值得参考的。

    ②沉默应付

    我们知道，美国著名科学家爱迪生发明了发报机之后，不知道该卖多少

    钱。当时他的家庭生活很拮据，他的妻子说：“你应该多卖些钱。”“卖多

    少？”

    “2 万。”

    “2 万？太多了吧？”爱迪生叫了起来。

    “我看肯定值2 万。”

    “那就试试吧。”

    过了几天，美国西部一位商人要买他的发报机制造技术。在洽谈时，商

    人问到价钱，爱迪生总是认为价格太高，无法说出口。所以，无论商人怎样

    催问，爱迪生支支吾吾，就是没有勇气说出2 万元的价格。最后，商人耐不

    住了说：“那我说个价格吧，10 万元，怎么样？”

    “10 万？”爱迪生几乎惊呆了，随即拍板成交。超过自己预想的五倍真

    是出乎爱迪生的意料。

    在谈判中，尤其处在特殊的交谈环境里，有时也需要沉默，这种回避对

    方提出的问题也有人称为“聋子的对话。”

    1945 年7 月，苏、美、英三国首脑斯大林、杜鲁门和邱吉尔在波茨坦举

    行会谈。会谈休息时，美总统杜鲁门对斯大林说：“美国研制出一种威力非

    常大的炸弹。”暗示美国已经拥有原子弹。此时，邱吉尔两眼死盯着斯大林

    的面孔，观察反映，而斯大林像没有听见一样。其实，斯大林不仅听清了这

    句话，而且听出了这句话的弦外之音。但在这种情况下，任何方法都不如保

    持沉默的效果好。

    ③模糊语言应付

    我们在谈判中有时真的需要一些模糊语言，因为模糊语言可以使自己的

    言谈留有余地，具有一定弹性，以应付进退两难的情况。

    我们也许都知晓这样一个例子：在一次记者招待会上，一位西方记者问

    周总理：“中国人民银行有多少资金？”很明显，这个问题涉及国家机秘，周总理是这样回答的：“中国人民银行发行面额为十元、五元、二元、一元、五角、二角、一角、五分、二分、一分的十种主辅币人民币，合计为十八元

    八角八分。”总理的回答既没有泄露机密，又极风趣地回答了问题，当场赢

    得了听众的热烈掌声，这个典例已在民间传为佳话。

    ④柔道式应付

    在体育比赛中，柔道是一个十分重要的项目，它是避免与对方直接冲击，而是使用借力打力的技巧，将对手的力量来转化为自己的力量。谈判有时也

    如同柔道。

    具体的操作是：在谈判中，当对方强烈地提出自己的主张时，不可立即表示同意或拒绝，应把它视为一种选择的条件；然后仔细地观察对方立场背

    后的利益，寻找对方主张所依据的原则，思考可良的方法；下一阶段便让对

    方将其进入改良的方向。为了实现谈判目标，应该坦诚地和对方讨论，如果

    接受对方所主张的事项谈判将会是一个什么样的结局呢!

    1970 年，美国的一位律师获准与埃及总统纳赛尔讨论有关

    阿拉伯与以色列的冲突问题。

    律师问：“总统先生希望梅耶夫人采取什么样的行动呢？”

    “撤退!”纳赛尔总统斩钉截铁地回答。

    律师问：“要她撤退吗？”

    “是的，从阿拉伯领土上完全退出。”

    “你并没给对方任何代价，却要她完全退出。”

    “当然，因为那是我们的领土，以色列应该撤退。”

    律师又问：“如果明天梅厄夫人便在以色列电台和电视台宣布：‘我代

    表所有以色列人宣布，我国将从1967 年以来所占领的土地，包括西奈半岛。

    加沙地带和戈兰高地全部撤退，尽管我们没有得到阿拉伯国家的任何让步’，那么情况会变成怎样？”

    纳赛尔听了大笑起来，说道：“如果她这样说，第二天就得下台。”

    通过这次交谈，纳赛尔总统意识到自己的立场虽坚决但不够现实，结果

    促成了埃及日后接受中东停战协定。这可以增强你的信心，一位普通记者竟

    然能让举世闻名的总统接受谈判的条件。

    可以肯定，只要去努力，任何人都能够成为谈判高手。

    5. 全心投入谈判

    我们可以设置一个谈判情景：你和家人在吉祥连锁店内，面对着价格超

    出你所能负担的彩色电视，而你又想要买这台彩电。

    那么，接下来的问题是：你考虑是否值得交涉？如何去做？要怎么说？

    能怎么做？等等。

    ①创造谈判环境

    在开始就别将自己局限在一个点上，把自己当作是销售金钱而不是购买

    彩电。金钱是你的货品，想要你的钱的人愈多，你的钱就可买到愈有价值的

    商品，如何使别人对你的钱有兴趣呢？由你来造就这个气氛。

    你在吉祥商场可以用直接的方式告诉售货员，如意连锁店同一型号的彩

    电价钱便宜得多。事实上如意连锁店的售价确实便宜，吉祥也知道如意是他

    的竞争对手，只要看吉祥有没有竞争的的意愿。你找出如意的广告，指出彩

    电的价格，3500 元加50 元的运费，开始与售货员谈判。

    你仍然有其他的选择，售货员是以符合你的需要为中心，不论是真是假，每一项交涉都是为了满足需求而产生。 吉样提出3500 元的要求来符合它的需

    要……你呢？你是交涉的另一方，完美的交涉，是在过程结束之后，双方都

    能获得满足。

    有几个方法可以让吉祥的售货员感到你的需求，你可以问：“这种牌号

    的彩电有几种型号？”“8种。”你问：“是哪些型号呢？”当他说出所有

    的型号后，你提高声调：“就这些？”“你要找刊么型号呢!”“我的客厅

    是经过设计的，这些型号不相配!我希望你调整一下售价。”此外，你还可以讨论彩电的功能来达到目的，可以列出这个彩电无法满

    足你的需要。因此也不需要满足售货员的需求——他的订价。

    ②拍卖

    或许你问： “减价期间是什么时候？我错过了吗？”现在若不是减价期，你不是错过了，就是还没到，世上也没有规定错过时间就得受到不公平的待

    遇。

    ③找出缺点

    对展示品价格的影响，有个最直接的技巧，并有两种方式。其一、当售

    货员注视你打量彩电之时，你自言自语的说：“怎么这儿有点缺陷。”“我

    没看到任何不妥的地方啊!”你要坚持：“这儿看来有些割痕……在旁边，不止一处，还受到点撞击，有缺点的彩电不该维持原价!”如果彩电没有任

    何缺陷又该如何？你总可以自己制造些缺陷(我这是举例而已，并不是教你

    做不道德的事)。其二、对于展示品折扣的另一种技巧是要求展示期间损伤

    的折扣。展示品是一定会有损伤的地方，或许不明显，但绝对存在。试想，彩电日复一日的放着，人们天天摸摸这、看看那，像搬运工人经年累月的付

    出劳动，筋骨肌肉总有受损的地方。因此，你可以堂而皇之的要求折扣。

    ④采用迂回策略

    你也可以避开彩电的主件而用附件的缺陷来影响售价。售货员大都只能

    在有限的范围调整售价，但若有其他的缺陷，又可以增加售货员调价的弹性，譬如是将旧电视折价给他。“如果你的售价这么高，我希望你出一百五十元

    买我现有的旧电视。”当他说道：“那么……？”你立即打断并说：“好吧!

    算一百元好了。”或许这对电视买卖不起效用，但在汽车买卖却是屡试不爽。

    另外一种方式就是善用“如果”这两个字。“如果”这两个字在交涉中，往往有无穷的致力。如果我一下买四台电视，有没有优待？如果我自己提货

    不要你们送，是否可以减少点价钱？如果我和朋友在六个月内，每个月都买

    电视呢？

    当你用“如果”的方式，并不能每次都达到你的要求。但往往售货员总

    会让些好处给你。当然我们知道3500 元的售价包括了送货、装配、合约及保

    证在内，而每一项吉祥连锁店都有工本费要算在售价内。你若是可以让吉祥

    连锁店在这些项目节省成本，当然可以得到补偿。

    ⑤谈判原理

    若是你没时间， 或是不喜欢讨价还价， 可以直接对售货员说： “我用3500

    元买这个电视，卖不卖？”你转身离去时，售货员会追到门外吗？我想不会，因为他并不了解你最终的目的是什么？更不喜欢无礼的态度。想要有收获，就得投下时间及精力。

    此时，你可以再试个方式，星期一下午两点是电器用品顾客最少的时候，你要求售货员介绍所有的电视产品，解释它们的性能，等他花了两小时的时

    间，你告诉他要等明天和太太一起来再决定。售货员已经花了两个小时的时

    间争取你这笔生意了。

    星期二同一时间，找到同一个售货员，将昨天的过程重新为你太太再做

    一次展示。最后你说：“在决定了之前，我要带我岳母来替我决定，我岳母

    对每种电视的性能和效果都了若指掌，明天见。”现在售货员一共花了四个

    小时来争取你这笔生意了。

    星期三你在岳母面前经过同样历程之后，你还是不能决定，而售货员已花了六个小时了。到了星期四下午，你独自走到售货员面前：“嗨!记得我

    吗？我想要买个彩电。”售货员皱着眉头道：“我应该记得。”“我除了一

    只笔、八分零钱外，只能付出3500 元，我想要这个型号，是不是可以商量商

    量。”如果他或她不是立刻回答的话，你即刻转身朝店外走。

    售货员会追在后面吗？会的。对这笔生意他已经投入了时间和精力，当

    然他希望得到报酬，也许他或她会急着跟在后面：“好啦!好啦!就这样成

    交吧。”

    的确，你真的成功了!记得美国剧作家阿瑟·米勒所著的《推销员之死》

    一剧中，当可怜的威利·罗门转向富有的哥哥问道：“噢，班，你是如何成

    功的？告诉我你的方法。”所有人——输家或赢家都同威利一样，渴望知道

    成功致胜的秘诀。人生若是场竞赛，谈判就是竞赛的杠杆，想要获得胜利，必须全盘了解它的规则。只要你能耐心地读到这里，你就能成为一名谈判高

    手。三、谈判能力的测试

    国际工商谈判者可利用以下测试题进行自测，以检验自己的谈判水平，找出差距和原因，采取改进措施，不断提高自己的谈判能力。

    1. 你通常是否先准备好，再进行谈判？

    ①每次

    ②时常

    ③有时

    ④不常

    ⑤都没有

    2. 你面对直接的冲突有何感觉？

    ①非常不舒服

    ②相当不舒服

    ③虽然不喜欢，但还是面对着它

    ④有点喜欢这种挑战

    ⑤非常喜欢这种挑战和机会

    3. 你是否相信谈判时对方告诉你的话？

    ①不，我非常怀疑

    ②普通程度的怀疑

    ③有时候不相信

    ④大概相信

    ⑤几乎永远相信

    4. 被人喜欢对你来说重不重要？

    ①非常重要

    ②相当重要

    ③普通

    ④不太重要

    ③一点都不在乎

    5. 谈判时你是否常作乐观的打算？

    ①几乎每次都开心最乐观的一面

    ②相当的关心

    ③普通程度的关心

    ④不太关心

    ⑤根本不关心

    6. 你对谈判的看法怎么样？

    ①高度的竞争

    ②大部分的竞争，小部分互相合作

    ③大部分互相合作，小部分竞争

    ④高度的合作

    ⑤一半竞争，一半合作

    7. 你赞成哪一种交易呢？

    ①对双方都有利的交易

    ②对自己较有利的交易③对对方较有利的交易

    ④对你非常有利，对对方不利的交易

    ⑤各人为自己打算

    8. 你是否喜欢和商人交易？(家具，汽车，家庭用具的商人)

    ①非常喜欢

    ②喜欢

    ③不喜欢也不讨厌

    ④相当不喜欢

    ⑤憎恨它

    9. 如果交易对对方很不利，你是否会让对方再和你商谈一个较好点的交

    易？

    ①很愿意

    ②有时候愿意

    ③不愿意

    ④几乎从没有过

    ⑤那是对方的问题

    10. 你是否有威胁别人的倾向？

    ①常常如此

    ②相当如此

    ③偶尔如此

    ④不常

    ⑤几乎没有

    11. 你是否能适当表达自己的观点？

    ①经常如此

    ②超过一般水准

    ③一般水准

    ④低于一般水准

    ⑤相当差

    12. 你是不是一个很好的倾听者？

    ①非常好

    ②比一般人好

    ③普通程度

    ④低于一般水准

    ⑤很差

    13. 面对语意含糊不清的辞句，其中还夹着许多赞成和反对的争论，你有

    何感觉？

    ①非常不舒服，希望事情不是这个样子的

    ②相当不舒服

    ③不喜欢，但是还可以接受

    ④一点也不会被骚扰，很容易就习惯了

    ⑤喜欢如此，事情本来就该如此

    14. 有人在陈述你不同的观念时，你能够倾听吗？

    ①把头掉转开

    ②听一点点，很难听进去③听一点点，但不太在意

    ④合理的倾听

    ⑤很注意的听

    15. 在谈判开始以前， 你和公司里的人如何彻底讨论谈判的目标和事情的

    优先程序？

    ①适当的次数，讨论得很好

    ②常常很辛苦地讨论，讨论得很好

    ③时常且辛苦地讨论

    ④不常讨论，讨论得不太好

    ⑤没有什么讨论，只是在谈判时执行上级的要求

    16. 假如一般公司都照着定价加5 %，你的老板却要加10 %。你的感觉如

    何呢？

    ①根本不喜欢，会设法避免这种情况发生

    ②不喜欢，但还是会不情愿的去做

    ③勉强去做

    ④尽力做好，而且不伯尝试

    ⑤喜欢这个考验，而且期待这种考验

    17. 你喜欢不喜欢在谈判中聘用专家？

    ①非常喜欢

    ②相当喜欢

    ③偶尔为之

    ④假如情况需要的话

    ⑤非常不喜欢

    18. 你是不是一个很好的谈判小组领导者(或者主谈人)？

    ①非常好

    ②相当好

    ③公平的领导者

    ④不太好

    ⑤很糟糕的领导者

    19. 置身在压力下，你的思路是否很清楚？

    ①是的，非常好

    ②比大部分人都好

    ③一般程度

    ④在一般程度之下

    ⑤根本不行

    20. 你的经济判断能力如何？

    ①非常好

    ②很好

    ③和大部分主管一样好

    ④不太好

    ⑤我想我不行

    21. 你对于自己的评价如何？

    ①高度的自我尊重②适当的自我尊重

    ③很复杂的感觉，搞不清楚

    ④不太好

    ⑤没什么感觉

    22. 你是否能获得别人的尊敬？

    ①很容易

    ②大部分如此

    ③偶尔

    ④不常

    ⑤很少

    23. 你认为自己是不是一个谨守策略的人？

    ①非常是

    ②相当是

    ③合理的运用

    ④时常会忘记运用的策略

    ⑤我似乎是先说再思考

    24. 你是否能广泛地听取各方面的意见？

    ①是的，非常能

    ②大部分如此

    ③普通程度

    ④相当不听取别人的意见

    ⑤观念相当固执

    25. 正直对你来说重不重要？

    ①非常重要

    ②相当重要

    ③重要

    ④不重要

    ⑤非常不重要

    26. 你认为别人的正直重不重要？

    ①非常重要

    ②相当重要

    ③重要

    ④有点不重要

    ⑤非常不重要

    27. 当你手中握有权利时，会如何使用呢？

    ①尽量运用一切的手段发挥

    ②适当的运用，没有罪恶感

    ③我会为了正义而运用

    ④我不喜欢使用

    ⑤我很自然的接受对方作为我的对手

    28. 你对于“身体(行为)语言”的敏感程度如何？

    ①高度敏感

    ②相当敏感③大约普通程度

    ④比大部分人的敏感性低

    ⑤不敏感

    29. 你对于别人的动机和愿望的敏感程度如何？

    ①高度敏感

    ②相当敏感

    ③大约普通程度

    ④比大部分人的敏感性低

    ⑤不敏感

    30. 对于以个人身份和对方结交，你有怎样的感觉？

    ①我会避免如此

    ②不太妥当

    ③不好也不坏

    ④我会被吸引而接近对方

    ⑤我喜欢超出自己的立场去接近他们

    31. 你洞察谈判真正问题的能力如何？

    ①我通常会知道

    ②大部分时间我能够了解

    ③我能够猜得相当正确

    ④对方常常会令我惊奇

    ⑤我发现很难知道真正的问题所在

    32. 在谈判中，你想要定下哪一种目标呢？

    ①很难达成的目标

    ②相当难的目标

    ③不太难，也不太容易的目标

    ④相当适当的目标

    ⑤不太难，比较容易达成的目标

    33. 你是不是一个有耐心的谈判者？

    ①几乎永远如此

    ②比一般人有耐心

    ③普通程度

    ④一般程度以下

    ⑤我会完成交易，为什么要浪费时间呢？

    34. 谈判时你对于自己目标的执著程度如何

    ①非常执著

    ②相当执著

    ③有点执著

    ④不太执著

    ⑤相当有弹性

    35. 在谈判中，你是否很坚持自己的观点和立场

    ①非常坚持

    ②相当坚持

    ③适度的坚持④不太坚持

    ⑤根本不坚持

    36. 你对对方于私人问题的敏感程度如何？(非商业性的问题，例如：工

    作的保障，工作的负担，和老板相处的情形等)

    ①非常敏感

    ②相当敏感

    ③一般程度

    ④不太敏感

    ⑤根本不敏感

    37. 对方的满足对你有什么影响？

    ①非常在乎，我心量不使他受到损害

    ②有点在乎

    ③中立态度，但我希望他不会被伤害

    ④有点关心

    ⑤各人都要为自己打算

    38. 你是否想要强调你的权力限制？

    ①是的，非常想

    ②通常做得比我喜欢的还要多些

    ③适当的限制

    ④我不会详述

    ⑤大部分时间我会如此想

    39. 你是否想了解对方的权力限制

    ①非常想

    ②相当想

    ③我会衡量一下

    ④这很难做，因为我不是他

    ⑤我让事情在会谈时顺其自然地进行

    40. 当你买东西时，对于说出一个很低价格，感觉如何？

    ①太可怕了

    ②不太好，但是有时我会如此做

    ③偶尔才会做一次

    ④我常常如此尝试，而且不在乎如此做

    ⑤我使它成为正常的习惯而且感觉非常舒服

    41. 通常你如何让步？

    ①非常的缓慢

    ②相当的缓慢

    ③和对方的速度相同

    ④我多让点步，试着使交易快点完成

    ⑤我不在乎付出更多，只要完成交易就行

    42. 对于接受影响你事业的风险，感觉如何？

    ①比大部分人更能接受大风险

    ②比大部分人更能接受相当大的风险

    ③比大部分人能接受较小的风险

    ④偶尔冒一点风险⑤很少冒险

    43. 对于接受财务风险的态度如何？

    ①比大部分人更能接受大风险

    ②比大部分人更能接受相当大的风险

    ③比大部分人接受较小的风险

    ④偶尔冒一点风险

    ⑤很少冒险

    44. 面对那些地位比你高的人，感觉如何？

    ①非常舒服

    ②相当舒服

    ③复杂的感觉

    ④不舒服

    ⑤相当不舒服

    45. 你要购买汽车或房屋的时候准备的情形如何？

    ①很彻底

    ②相当好

    ③普通程度

    ④不太好

    ⑤没有准备

    46. 对方告诉你的话，你调查到什么程度？

    ①调查得很彻底

    ②调查大部分的话

    ③调查某些话

    ④知道应该调查，但做的不够

    ⑤没有调查

    47. 你对于解决问题是否有创见？

    ①非常有

    ②相当有

    ③有时候会有

    ④不太多

    ⑤几乎没有

    48. 你是否有足够的魅力？人们是否尊敬你而且遵从你的领导？

    ①非常有

    ②相当有

    ③普通程度

    ④不太有

    ⑤一点也没有

    49. 和他人比较你是不是一个有经验的谈判者？

    ①很有经验

    ②比一般人有经验

    ③普通程度

    ④经验比一般人少

    ⑤没有丝毫经验50. 对于你所属谈判班子的主谈人感觉如何？

    ①舒服而且自然

    ②相当舒服

    ③很复杂的感觉

    ④存有某种自我意识

    ⑤相当焦虑不安 ......